同样出国参展，为什么有人颗粒无收，有人现场签单？

展会宣传效果不一，一场展会下来，有的公司会觉得展位没有人气，效果一点也不好，有的则正相反还没结束展会就接到询盘甚至成单。针对自己的感悟，做一个分享。

选定目标市场

选择展会，我们必须要有数据支持。

在决定展会之前，先决定目标市场。

首先，业务员要非常熟悉产品，更要知道产品的目标市场在哪。这个时候，就需要收集、分析各种各样的信息。

一般免费的海关数据可为我们提供参考。比如说，我们做5~30吨日系货车配件，日本海关的官网上有很多公开的信息，具体哪些国家进口这类车型多一些，新车多还是二手车多，大约的进口数量等等都可以查到。通过找懂日语的朋友就可以帮忙收集日系货车5年内的海关出口数据。或者你也可以跟有目标国出口经验的其他产品或上下游产品同行交流收集信息。

确定好了目标国家，然后选展会。

在决定参展之前，可先联系当地商务局下属的各类协会。他们有专门组织国外展会的部门，给的展会信息基本都是官方认可的真实展会，并且可以拿到参展补贴。

在这个基础上，再尽量多拿几家展览公司的宣传册，浏览目标展会的信息确定想要参加的展会是最优选即可。最后比价格，比服务。

借力展览公司

在确定不影响申请补贴的基础上，参展也不用非得跟官方的协会走。因为很多有实力的展览公司在拿展位方面也许更有优势。

展位的位置非常重要。在大家产品都一样的基础上，一个人流量大的位置，跟一个角落里的位置，参展效果截然不同。

跟参展公司谈的时候，要一些往年报名参展公司的资料，然后你就可以试着做一些调研，了解这家展览公司拿展位的实力以及该展会的大体效果。

展位设计要点

如果拿的标准3*3的展位，我们必须做一下特装。如果不装，难免泯然于众人。最好找外国的设计团队出方案，因为当地的设计团队更能设计出符合当地人审美的设计风格。

宣传图不要特别复杂，但是公司名称与网址必须醒目，方便有些客户嫌麻烦不拿名片，直接带着相机拍照。

宣传内容最好直奔主题，比如产品特点、适用范围、生产型号、检测方案，能让人一眼就明白企业是做什么的。

另外，展会期间有时间的话多转转，看看别人家的展位装修风格，遇到效果不错的，拍照片留底参考。

管理样品费用

出国参展不得不考虑费用，展位、人员是固定开支，为了好的参展效果，必须要有样品，样品的费用因其选择、运输等变量，存在一定的机动性。

01. 关于展位样品的选择

要符合目标市场的采购习惯。如果语言过关，就去搜索目标国家的网站浏览当地采购商的采购习惯，实在不行，我们也可以与直接出口到该国家的上下游同行多交流。

以我熟悉的汽配为例，有的国家客户偏好散件，因为散件样品多，价格层级多，选择余地大。有的国家偏好总成，单一产品，因为这样看起来够专业，节省采购效率。