时尚家居频道: 从已读不回到复购！沉睡客户激活策略全揭秘

上周做五金的刘总找我吐槽："有个拿过样的客户，突然已读不回，打电话又怕打扰，扔掉又可惜—— 这客户还能救吗？"

其实这不是王总一个人的问题。做外贸久了，谁手里没几个 "沉睡客户"：曾经聊得火热，甚至合作过，后来突然断了联系。

放任不管，等于丢了现成的资源；贸然推销，又怕好感败光。事实上，激活一个老客户的成本，只有开发新客户的1/5——

今天，我们就系统梳理一下：如何不尴尬、不硬广，把"不回消息的客户"重新转化为优质订单。

PS：评论区回复"成单"，小拓发您5 步跟进节奏表，告诉您具体跟进节点，核心动作要求和具体话术。亲测有效。

先搞懂：客户为啥会 "不回复"？别瞎忙活！

激活客户前，先花 2 分钟判断原因，才能对症下策。常见的就 4 种：

•采购周期没到：不是不买，是还没到他们的补货 / 上新季（比如做节日礼品的，非旺季自然没动静）；

•之前没谈拢：上次报价太高、样品没达标，或者交期满足不了，客户没明说但先搁置了；

•对接人变了：采购离职 / 调岗，新对接人不知道你们的合作基础，直接断了线；

•预算 / 环境变了：客户公司砍了采购预算，或者当地市场有变动，暂时停了新项目。

判定小技巧：先翻下CRM最后一次沟通记录（上次卡在哪个点），查下客户行业的采购旺季 —— 比如做服装的，提前 2 个月是备货期，这时候联系就比淡季有效。

第一步：给客户 "分优先级"，不做无用

不是所有沉寂客户都值得花时间。咱们先按 "价值" 给客户打标签，从高到低推进：

• 高优先级：曾经下过大单、利润高、之前沟通顺畅（比如去年合作过 2 次以上，每次订单额超 5 万美金的）；

•中优先级：下过小单、有潜力，但上次卡在价格或者交期（比如试单过 1 次，说 "下次再合作" 的）；

•低优先级：只询盘不下单、付款慢、利润薄（这类可以最后批量触达，不用单独花时间）。

实操提醒：千万别群发消息！尤其是高优先级客户，单独改个称呼、提一句过往合作的细节（比如 "上次您订的 XX 型号"），客户能感觉到你对他的重视和了解，方便破冰。

破冰的关键：找一个"不像推销的理由"

千万不要一上来就说"Do you have new order?"，客户当然不理你。

小拓提供几种自然却不突兀的切入方式：

"价值更新"型

适合：之前客户明确关注过某点（比如质量、证书、交期）。

参考话术："您上次关心的CE认证，我们刚拿到最新报告，要不要发您参考？"

（重点：带附件、提过往需求，给客户 "不回可惜" 的理由）

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