什么是销售管理系统
假如让您在"拥有几个100分的销售人员和拥有一支80分的销售团队"之间做选择，您认为哪个对整体业绩提升帮助大？我们认为是后者。优秀的销售管理者需要带出一支给力的销售队伍，遵循一套成熟的销售流程，使用一个标准的销售管理系统开展日常管理，在流程和工具的辅助下完成销售任务，达成业绩目标。销售管理系统能让销售团队从合格，到优秀，再到卓越。
销售管理系统的三大要素
销售管理的主要工作原理，首先是帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程；其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据；然后根据数据结果反过来优化销售流程，同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。文内包括销售管理系统三大要素、主要功能以及建立销售流程的五个步骤，希望对您有所帮助。
要素一：建立标准化销售流程
什么是销售流程？销售流程是指销售人员执行一连串标准化的、可重复的动作，对销售机会进行跟进的过程，从与客户联系开始，中间经过多个阶段的推动和转化，直到成交。因为流程是最佳实践的落地，遵守流程中的步骤，对销售人员来说更容易达到预期目标。
但是，由于每家企业的业务独特性，并没有能适用于所有企业的、统一的销售流程。一个好的销售流程，应该和客户决策流程保持一致，清晰明了，并把企业内部顶尖销售的实战经验吸收进来。即使是新入职的小白，也能复制成功销售经验，快速上手拿单，缩短成长周期，早日为团队业绩做出贡献。此外，一套优秀的销售流程还可以帮助管理者识别、分析、审核、衡量销售机会，决定下一步行动步骤。
所以，销售流程对于企业很重要，它的价值在于：
确定什么是成功概率最高的销售步骤；
开展业务诊断，纠正个人或团队已经出现的问题；
准确评估当下的销售进展；
更精准地预测销售额；
为所有参与销售的人员提供共同语言，保持信息一致性；
提高销售人员工作效率，聚焦重点销售机会。
销售管理者不仅要对销售流程负责，还要确保实现销售流程中每个阶段的预期目标，帮助团队做到有序跟进，牢牢抓住每一个销售机会。制定销售流程有章可循，下面这五步法拿走不亏：
第一步：看客户，确定客户的购买流程
首先将目光看向您的客户，总结客户选型决策的具体步骤，而不是一上来先思考企业要怎么销售。不懂客户，就不能和他们站在相同的角度和立场看问题，此乃销售大忌。
第二步：看自己，确定销售步骤
根据第一步观察到的客户购买流程，着手制定与之匹配的销售步骤。
第三步：看过程，明确可验证的阶段结果
在销售流程中，每个步骤都应该可衡量，可验证，有结果，不应存在模棱两可的情况。比如，销售要去拜访客户决策人，销售流程会要求该销售给客户决策人发一封确认邮件，并且得到对方明确的态度，愿意提供面谈的机会，愿意评估产品。这里的确认邮件就是可验证的结果，用来评估销售步骤成效和销售人员的进展。
第四步：建模板，辅助销售推进
尤其是B2B业务，产品和服务相对复杂，销售人员在推动成交过程中需要用到专业知识或技巧。比如，客户会要求销售提供具体的业务方案、价值分析等，沉淀出模板，上传资料库，并分享给团队，可以让销售流程更顺畅。
第五步：用系统，保障流程顺利执行
有效的销售管理系统能够监督、管理、保障销售流程的完整性，实现销售漏斗机会评估、销售机会确认与分析、销售人员个别指导、销售收入预测等。
下图是一个比较粗略的销售流程示意图：
要素二：围绕销售漏斗对销售数据进行分析
销售的重要职责之一是判断自己能不能完成业绩。大多数销售凭过往经验或者靠猜测，并不能准确预测。同理，销售管理者也需要预判整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现，对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。
对销售漏斗进行分析是各级销售管理者的基本功，一线销售人员也要学会诊断自己的销售漏斗。从销售漏斗中，我们将分析出以下内容：
销售漏斗的整体状况，包括年、季度、预期的销售收入目标；
销售漏斗中存在的业务瓶颈；
哪些销售行为遇到卡点，比如找不到项目决策人；
需要立刻弥补的市场营销问题，比如客户开发数量不够，销售漏斗基数太少；
能否按时完成业绩目标；
......
对销售漏斗中的销售机会进行评估，可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测，还是长期收入预测，都能获得更精准的预测数据。另外，观察销售漏斗的形状能反映出不同销售阶段的分布情况，有助于找到业务瓶颈。
应该如何结合销售漏斗，具体计算出预测的销售额呢？下面这张图给出计算方法。
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