外贸行业在Zoho的客户群体中占比较高。因为我们的国际化背景、丰富的产品组合、多语言多币种跨时区、高性价比等特点，成为外贸企业开展业务的选择。在和外贸客户沟通中，发现无论是外贸大拿还是新手小白，大家遇到一个共同的问题——发出去的开发信石沉大海，无人回复！不少人开始翻论坛、找经验，反复迭代自己的开发信，结果还是不尽如人意。
为了帮助Zoho的外贸客户朋友们彻底攻克这一难题，弄清开发信写作的底层逻辑，小Z带着问题找到了Oil秦沛宇老师，他具有10年外贸营销推广经验和丰富的实操落地方法论，擅长外贸工具使用以及数据分析。本文基于秦老师的直播课，分享让客户"必回"开发信的一些思考和方法。
一、为什么开发信对外贸人如此重要
在回答What和How之前，小Z想先和大家统一思想，看看我们是否已经把Why想清楚了。有了清晰的目标和前提，才是做什么以及怎么做。EDM邮件营销对于外贸企业的客户开发一直很重要，从未改变。它的优势主要在于：
1、便于直接沟通
这一点和外国人的使用习惯相关，国外客户更喜欢用邮件进行沟通，邮件营销对于外贸人开发客户来讲是极其有利的工具。
2、成本更低廉
和其他营销方式相比，邮件营销免去了线下的活动费用、线上的广告消费，相对来说成本更低。
3、便于监测分析
做外贸时通常需要借助工具，比如邮件营销工具Zoho Campaigns，它能帮助外贸人监测邮件到达率、打开率、跳出率、退订率等数据，便于大家进行效果分析。
4、建立客户关系
邮件的特殊性在于可以打破时间和空间的限制，与客户建立一对一的联系，长期以往的邮件触达让企业和客户建立更紧密的连接。
二、让开发信获得高回复
同样是开发信，有人能批量获取客户，有人连回复信都收不到。这是为什么？要知道，单一地套用模板写出的开发信是没有"灵魂"的——内容不贴近客户需求、简单罗列产品、文字版式拥挤繁杂等等，都是引发零回复的"小毛病"。但是，"小毛病"长久不治必将造成大伤害。接下来从必要因素、撰写细节、避雷经验三个方面展开，聊一聊让开发信收获高回复的技巧。
1、开发信被回复的五个因素
1）做许可式邮件营销
根据我多年的观察，收不到客户回复，很多情况下是由于未许可邮件营销导致的。
什么是许可邮件营销？什么是未许可邮件营销？
许可邮件营销：事先经过客户允许的邮件发送行为，比如在网站添加订阅按钮，展会活动上交换名片等情况下获取到的客户，给他们发送营销邮件就是许可邮件营销。
未许可邮件营销：在未经客户允许的情况下，单方面地给客户发送一系列营销邮件则是未许可邮件营销。
所以，大家的开发信想要收到高回复，必要前提是：一定要做许可式邮件营销！
2）验证邮箱是否有效
客户邮箱有效，也是开发信成功的重要前提。很多人会用工具采集回大批邮件地址，但对其是否有效不得而知。无效的邮件地址自然收不到回复邮件，因此，我们可以使用"
3）确定邮件能够到达
邮件成功到达客户邮箱，我们才有机会得到客户回复。日常做EDM时，可以准备一些国外邮箱，避免由于网关、地理IP位置等原因让开发信进入垃圾邮箱。
4）注意邮件标题细节
客户的第一印象就是标题，标题的设计深藏玄机。标题能否完全展示、产品名如何简要概括等都会影响到邮件的打开率，最终关联到客户能否被成功开发。
5）言简意赅的邮件内容
言简意赅的邮件内容不是指内容简明扼要，而是要直击痛点。针对这一点，开发信应该要具备四大结构。
明确的称谓：做开发信要明确收件人岗位，是采购经理还是其他岗位，并且要在信的开头表明，以示对客户的尊重。
获取联系方式的渠道：客户收到一封陌生的开发信，肯定会存在各种疑虑。所以，要在信中说明获取客户联系方式渠道的合理性，尽量消除他们的疑虑。
联系客户的原因：在信中讲明来意，积极传达合作意向。
行为提示：下一步提示对建立联系尤为重要，比如询问客户是否需要价目表，便于后续跟进，和客户建立联系。
2、开发信要注意的六大细节
每次动手写开发信前，请仔细思考四个问题，总结起来就是"2W1B1H"。
Why-给客户一个为什么要回应我的理由；
What-我希望客户针对哪些问题或内容给予回复 ；
Benefits-我能带给客户什么/客户将获得什么价值；
How-我想让客户下一步做什么/我要和客户建立一种什么样的关系。
站在客户的角度想明白这几点再着手做开发信，或许能收获"惊喜"。
此外，细节决定成败，做开发信也不例外。除了要考虑"2W1B1H"外，还要关注"标题、产品+性能/用途、体现优势、新讯息、引起注意、疑问式（关键词工具）"这六个细节。
1）标题：标题的重要程度不言而喻，在前面也提到过这个要素。我们发送了成千上百封开发信，真正打开邮件的只是少数。那些选择打开的人，往往是被标题所打动。花心思为开发信撰写一个好标题，能大大提高邮件打开率。
2）产品+性能/用途：在邮件中简单明了地说明产品性能和用途，能够让客户在检索关键词时，把我们的邮件筛选出来。
3）体现优势：产品介绍不是简单罗列，而要结合客户需求和产品亮点，给客户一种重点突出，又刚好击中需求的感觉。
4）新讯息：产品功能信息和价格表固然重要，但是每个人都发这样的信息，真正能开发的客户却少之又少。我们可以另辟蹊径，在客户面前塑造一个全面、专业的形象，给客户提供差异性的信息。比如，给客户发行业相关最新资讯、公司近期展会活动等，让客户眼前一.............
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