时间是外贸人最昂贵的成本，把时间浪费在"只问不买"的客户身上，就是对优质客户的犯罪。那么，如何快速识别一个客户是否值得你投入精力持续跟进？经验丰富的老外贸通常会看这3个核心特征。
特征一：他是真的懂，还是随便问？
一个真实的买家，他的需求一定是具体的、有痛点的。
"垃圾询盘"的典型特征是笼统。比如："Please send me your catalog and price list for all products."（请发给我所有产品的目录和价格表）。这种客户通常是在做市场调研，或者只是想套取同行的底价，他们连自己要什么都没想清楚。
而值得跟进的优质客户，他们的需求具有极高的"颗粒度"。
在沟通中，如果客户表现出以下行为，请标记为"重点跟进"：
1、关注参数而非仅关注价格：他会问你产品的材质、认证标准（如CE、FCC）、包装尺寸、甚至是具体的HS编码。这说明他在认真评估进口的可行性。
2、有明确的应用场景：他会告诉你"我是给超市供货的"或者"这个设备是用在矿山环境的"。
3、有具体的数量级（MOQ）：他不会问"多少钱"，而是问"如果我订一个小柜（20GP），交期多久？价格能优惠多少？"
策略：面对笼统的客户，不要急着报价。试着反问几个专业问题，比如"您主要针对哪个市场？"或"您对产品的具体参数有什么要求？"。如果对方答非所问或拒绝回答，果断降低跟进优先级。
特征二：是他在面试你，还是你在独角戏？
很多外贸新人容易陷入一种"舔狗式"跟进：单方面地输出信息，今天发新品图，明天发节日问候，后天发降价通知。而客户始终处于"已读不回"或"惜字如金"的状态。
值得跟进的客户，一定具备"双向沟通"的意愿。
这并不意味着他回复得很快，而是意味着他的每一次回复都在推进流程。
他会提出异议："你们的价格比我现在的供应商高，为什么？"（这是好信号，说明他在比较，给了你辩论的机会）。他会索要样品或询问付款方式。他会告诉你他的决策流程："我需要把这个报价提交给老板审批，下周三给你答复。"
如果一个客户连续跟进3次以上，既不拒绝也不提问，只是机械地回复"Received"或"Not yet"，那么他大概率只是把你当作一个备胎，或者他的项目已经搁置了。
特征三：他是否尊重正规的商业流程？
优质的B2B买家（尤其是欧美大客户），非常看重供应商的合规性和专业度。他们寻找的是能够长期合作的伙伴，而不是路边的杂货铺。
你可以做一个小测试：当客户还在犹豫时，发一份极其正规、排版精美、条款清晰的正式报价单（Quotation）或形式发票（Proforma Invoice）给他，而不是在WhatsApp上随手打一行价格。
低质客户会觉得你麻烦："直接告诉我多少钱就行了。"优质客户会认真阅读你的单据，指出条款中的细节问题，甚至对你专业的文档印象深刻。
这就引出了一个关键问题：你的"门面"够专业吗？
很多外贸业务员在这一步掉了链子。他们用Excel做报价单，格式乱七八糟，打印出来甚至还会断页；发票用Word手打，连汇率换算都可能出错。这种"草台班子"的感觉，会瞬间浇灭大客户的合作欲望。
这时候，你就需要一把趁手的兵器来武装自己——比如Zoho Books。
工欲善其事：用Zoho Books 锁定优质客户
在外贸跟进的"最后一公里"，Zoho Books<............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2686439.html
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