今年是做外贸业务的第12年，最近两年来明显感觉到自己在目标客户寻找这方面做得来越游刃有余，这个结果离不开过去两年来的所有积累和刻意练习。
最近这段时间以来，其实已经很多次内心很清楚地告诉自己不需要再找客户了，应该去做与客户破冰和链接的动作，但有的时候还是无意间在目标客户的寻找上无意间收获很多。
对于很多外贸业务一线的小伙伴来说，如何去找到一定数量的目标客户仍然是一件比较难的事情，所以我在整理自己最近这段时间无意间找到的这些销售线索时，特意当纳整理了我是大概通过哪种途径找到这些客户信息的，希望能给阅读本文的你一丢丢启发，当然像谷歌搜索客户信息这种外贸人必须要会的基本功就不说了，实在找不到联系方式的话可以用一些工具。
1.B2B免费询盘的挖掘
我一直有细心收集资料的习惯。大概是两年前，我从一个免费的B2B平台上看到了几个质量还算不错的询盘，那个询盘里只有对方的姓名，所在的公司，以及想要找我们这类产品的信息。
对于我来说，这样的询盘信息量就已经很大了。
通过这几个询盘信息，我无意间知道了欧洲市场上比较知名的几个零售商超公司，以及一些行业内比较知名的公司。
一旦发现有用的信息，我习惯性将这类信息一字不漏地从头看到尾，当时实在消化不了或者来不及看的我都会放到收藏夹收集起来。
于是，就这样我收集了很多的免费B2B平台的询盘在收藏夹里。
前段时间，原本想着从收藏夹里去找一条信息的，结果无意间点开了几个这样询盘信息来看，好奇心作用的情况下，我开始去挖掘这些免费询盘背后的情况。
其中一个免费询盘是这样的，附上了一张图片，说想要寻找类似这样的款，那个图片是我们这个行业类的其他一款产品，但是采购那款产品的客户基本也都会采购我们这类产品。
通过这样一张图片，我最后挖掘到了背后的品牌和公司，接着挖掘到了背后的背后是一家欧洲公司，实力应该还算不错，客户也是目标精准潜在客户。
更为巧合的一个案例是，过了一些天后，我在国际站RFQ上看到有一个询盘里附了一张图片，那个图片非常的眼熟，尽管产品上的logo被抹去了，但我最后还是找到了这个产品图片背后的公司，原来就是我前些天通过那个免费询盘里附带的产品图片所找到的那个欧洲的精准潜在客户。
还有通过一个询盘里只有一个人名信息，也找到了该发盘人和他所在职的公司。
而就在写这篇文章的前两天，我又因为无意间随手点开了一个免费询盘，这个询盘里信息包含了这个人是来自哪个公司，想要寻找什么样的产品，我通过这些信息很轻松找到了背后这个公司，大行业的一个精准潜在客户。
我当时保存收藏这些询盘，只是因为我是行业小白，对行业内的很多东西都不懂，想着这些会是一些比较好的学习渠道。其次，这些询盘里有一定质量的信息透露，尽管我当时对目标客户的搜索挖掘能力还远远不够，但我隐隐觉得这些信息收集起来，将来有一天再来看可能会有新的收获。
其实，作为外贸一线的业务员，不仅仅是类似这样B2B上的免费询盘信息值得用心收集，还有其他渠道比如客户发过来的询问的产品图片和款式，所有和我们这个行业的产品相关，客户相关，国外目标客户的市场相关的信息都能一一收集起来，当手中的信息量越来越大时，哪怕真正有质量的信息只占非常小的一部分，但也会让我们时不时有一些小的惊喜和收获。
有些信息我们当时的眼界，认知和思维，能力可能不足以判断出它们的作用性有多大，但随着我们自身能力和角度的变化，N年以后再来重新回看这样的信息，往往都会有新的感受。这一点和阅读是一样的道理，二十岁读一本书和二十五岁读一本，以及三十岁读一本书的感受和心得是绝然不同的。
外贸业务重在日常用心的积累，长此以往的坚持下去，会有厚积薄发的那一天。
2.展会名录表
在我们收集和挖掘目标潜在客户的联系方式的过程中，相信很多人都有无意间看到一些目标客户参加展会的那种展会名单资料，一般以PDF文档为主。
之前，我总觉得通过这类展会名单去开发挖掘客户，无异于大海落枕，意义不大，所以之前当这样的资料出现在我眼前时，我总是嗤之以鼻不当回事。
直到，有一次我无意间在搜索某个客户信息时，从搜索结果里带出来一个2019德国IFA消费电子展的参展商名单，当我细细地看完那个名单后，内心太激动了，因为我发现那个参展商名单上有很多我已经知道的目标客户信息。
又过了一些天，当我在查看某个市场上某个目标客户的信息时，google搜索引擎里出来一个结果，是一个PDF文档的资料，那个目标客户的销售渠道是电视购物，所以那样一份PDF文档的资料是某一年在某个城市举办的电视购物论坛的所有参与者名单，那个名单上清晰地列明着公司名字，与会人员的名字，以及在在公司的职位，电话，以及公司地址等等这样的信息。
同样地，从那份名单里我看到了好几个我已经知道的目标客户的信息，这意味着只要我有兴趣，也可以从这一份名单资料里挖掘出更多有价值的目标客户信息来。
可能会有小伙伴问，如何找到这样的参展商名单以及相关特定主题的论坛活动的与会者名单呢？
你可以在网上用一些搜索展会参展商的指令去尝试下；但因为我以上资料都是无意间获取到的，所以我也给不出来具体的哪个网站和某种途径，但是我想分享的重点你可以有这样的一个思维，以及在日常业务开发里留心这样的资料。
3.从特定行业展会主办方的社媒上去寻找目标客户
之所以有这样一种途径，也是因为某一天意外闯入这片森林，一个上午的时间斩获了好几个精准潜在客户。
上周的某一天，有一个小伙伴给我发过来一个公司信息，让我帮忙去查一查。由于她的行业与我们这个产品的大行业有共同的一批客户，于是我在帮她搜索这个客户信息时，无意间看到了这个公司会在某个时间参加他们国家所举办的一个行业展会。
由于之前从没有听说过这个展会，内心的好奇心让我忍不住想要去了解下这个展会，于是找到了这个展会主办方的Ins。
我在Ins一条一条浏览那些Post，其中有一些Post是主办方转发的某品牌或公司的推文，顺着好奇心，于是我继续深入去了解那些原始推文的品牌或公司。
后来，我大概明白了这样的逻辑。
一些展会主办方为了吸引更多的参展商参加，会将一些行业内的知名品牌或公司专门做成宣传海报发布在社媒上，如果这样的行业是与自己的产品有高相关性的，也可以作为一种获客或拓客的渠道。
还有，一些公司如果有确定参加这样的展会，有的公司会自己制作一些宣传海报或文字推广信息发布在自己公司的社媒上，展会主办方为了吸引更多的流量，所以也会转发这些公司的推广。
我就是通过这样一层一层的像俄罗斯套娃一样的信息往里挖掘，最后在那一个上午收获到了好几个精准潜在目标客户。当我通过这样的渠道发现这些公司时，甚脑海里甚至开发信的内容都想好了，比如是通过XX展会知晓贵司是这个领域/这个产品的知名公司........
这一个渠道的底层逻辑是可以通用和迁移到其他行业/其他展会上去的，祝你也能训练出一双发现精准目标客户的慧眼。
4.海关数据
我之前总觉得通过海关数据来作为开发客户的渠道太过费时费力，因而更偏向把海关数据作为一种去了解客户采购量和客户供应商体系的途径。
以前之所以有这样的想法，一方面也是因为自己通过搜索海关数据里的客户信息的能力还不够，往往要花费很多的时间精力去搜索这个客户信息，最后可能还是一无所获的结果。另一方面，有些行业的精准目标客户为了各方面的数据信息，在进出口方面会通过一些伪装手段来掩盖公司真实的数据信息，给国内外贸业务员们在查找这些客户的信息方面造成一定干扰和误导。
总之，就是费时费力。
后来，有两件事情改变了我这个想法。
记得在今年3月份的时候，某天下午我无意间浏览着我们这类产品的海关数据，突然发现广东某同行一家公司对某个国家的某个公司出口量大增。
好奇心让我想要去深入了解下这个目标客户。
但是很可惜，这个目标客户的信息极其难找，用该公司名或相关信息在google上搜了个遍都没能找到这个客户的半点有用信息。
忽然我看见海关数据报关单里有提到了这个同行竞争对手出口给这个目标客户的一个型号，看到那个.........
今年是做外贸业务的第12年，最近两年来明显感觉到自己在目标客户寻找这方面做得来越游刃有余，这个结果离不开过去两年来的所有积累和刻意练习。最近这段时间以来，其实已经很多次内心很清楚地告诉自己不需要再找客
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/1456469.html
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