做好外贸业务，必须对自己所做的产品有详细的了解，面对客户的咨询能够专业的给客户进行介绍，这样拿下客户的概率就会提升很多。很多新人刚开始对自己的产品不熟悉，遇到客户之后，就会急急忙忙的去问自己的主管或者经理，一开始刚接触多问肯定是没问题的，但是要做好业务的话，自己一定要多花时间快速把产品熟悉，这个是一个优秀外贸人必备的基本品质之一。今天就来给大家分享如何快速熟悉公司产品，这个是外贸流程系列的第二篇--产品篇。
做外贸熟悉产品，我个人建议可以从这几方面去入手：产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。下面那我一一来给大家分析一下。
一、产品原材料
原材料其实有很多的讲究，不同的原材料生产出来的产品品质是天差地别。不同品质的原材料成分不同，生产出来的产品特性自然不同，所以我们必须要了解各种原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同?
首先物理和化学特性：耐热抗变形性，强度、比重、透明度。其次使用的性能：耐磨性，亲油性，易清洗性。然后使用的安全性：材料是否释放毒性物质。最后材料成本：原材料采购需要多少钱一吨。
这些问题我们都可以从网上查询到，可以问主管经理，也可以问工厂的老技术工人，你也可以通过一些B2B平台去了解，只要有心去了解，肯定都是可以收集到的。
那么我们为什么要了解原材料的价格呢？
首先你可以通过原材料的价格，及时预判国内市场材料成本动向，这对外贸业务都是非常有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给国外客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。
其次了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办?气得不打一处来，扔掉这个客户吗？这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。
最后如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些，今天讲的主要就是一些大致的思路，做外贸业务学会举一反三也是非常重要的。
二、产品工艺
产品工艺这个环节相对来说就比原料要复杂很多了，专业性要高的多。现在产品生产基本都是机械化生产，那么我们就要对其中的基本原理有一个了解。打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格(Defect quality)等等。
产品工艺知识我们可以咨询上游的设备厂家、也可以向厂长、产品经理、老技术工请教、向主管经理采购这些前辈学习也可以。
那么我们为什么要了解产品工艺呢？
其实产品工艺知识这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。但是外贸业务员如果对这部分比较了解话，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。
印象最深的是一个德国的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎样调试PE膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压PE膜？是否要更换膜头？幸亏我以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然我只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。
有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问我能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题我没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。
之后我亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，我让他们做了两种设计图纸，又找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计，最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。
三、产品成本
产品成本说实话，这个也是比较复杂的，因为很多时候我们核算的也不算数，大部分时候都是老板或者工厂给最低价，我们只能在那个区间去谈判。
产品成本通常由以下几个主要部分组成：原材料成本、生产成本、包装成本、运输成本、管理费用、产品利润、其他费用：如关税、出口检验费用、认证费用等。所以这个影响因素就比较大，这个也是我们在谈判需要注意的地方，所有的成本都要算进去。
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