客户不接受付款方式怎么办？

对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于成交价格和付款方式两件事。我们虽然知道何种付款方式于自己有利，可在具体与客户谈判时，能不能使客户接受又是另一回事！先看一个因为付款方式谈判而丢单的案例：

案例：

一位客户寄出样品，并通过了检测，价格在反复协商后也得到共识，但最终双方在付款方式上无法达成一致。客户要求100%L/C at sight，而业务员则希望T/T全款或至少三成预付款。随后，在邮件中表明，根据公司规定和行业规矩，合作必须遵循至少三成定金或者100% T/T的规定。

客户随之坚决表明不接受合作，因为客户所处公司规定必须使用L/C at sight。

之后再怎么联系都没有回应。

类似情况经常出现。这位客户有回复还算不错，但大多数客户看到你提及公司规定后可能直接终止与你联系。

这也提醒我们，付款方式谈判有一个大忌：除非万不得已，千万不要提及公司规定或行业规矩！除非你产品竞争力小，客户选择余地小。在客户眼中，"公司规定"或"行业惯例"往往被视为业务人员在谈判时缺乏合理解释时使用的托辞，在买方市场通常是不可取的。

难道我们就无计可施吗？并非如此。在谈判中，并非一定要单方面强调特定付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，合作可能会更加愉快。最终只要达到我们目的即可。

五个注意要点：

1.调查分析客户。

2.永远要记得你的底限在哪里。

3.注意谈判的顺序和节奏。

4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方。

5.使用合理的战术和话术。

具体战术和话术：

1.分层次报价法

例如,给予如下报价：

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000 USD/Mt

·If LC at sight,1020 USD/Mt

·If LC 30 days,1060USD/Mt

可以原材料随时在涨价为由，若能接受T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。同时，按一个小柜24吨算的话，如果选择L/C，就要多花$480，30天，$1440。客户会综合考虑成本，做出选择。

无论客户选哪种，我们仍占有主动权。

2.货期差别法

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1661754.html

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