做外贸久了，你一定遇到过前期几乎不回复、不催、不表态，看起来毫无希望的客户。
然后你会在CRM里给他打上标签：次跟进客户、无效询盘、可能只是问问价
但现实往往是：真正能出大单的，反而就是这类"前期很冷"的客户。
这是一个很多外贸人都不愿承认、但又反复被验证的事实。
越热情，越容易没结果
先说一个反常识的判断：在外贸里，前期表现得非常热情的客户，反而出单概率未必高。
为什么？
因为这类客户往往具备几个特征：
* 同时在对接 5–10 家供应商
*报价、样品、资料到处要
* 话很多，但决策权不一定在他手上
* 更像在"市场摸底"，而不是准备下单
你可能会觉得聊得很顺，但真正到下单那一步，却突然消失。不是你不专业，是他还在货比三家。
真正的大客户，往往更冷静
而另一类客户，恰恰相反：
* 回复慢，甚至隔几天才回
* 问的问题不多，但都很"关键"
* 不爱寒暄，几乎不聊废话
* 很少讨价还价，却反复确认细节
说实话，这类客户在前期很容易被忽略。但从经验来看，他们往往具备一个共同点：不是采购，而是决策链条里靠前、甚至有拍板权的人。
他们不是在"看你"，而是在内部评估你值不值得进入他们的供应体系。
为什么这类客户一动，就是大单？
原因其实很简单，他们在算的是长期成本，不是一票价格。
这类客户关心的通常是：
* 交期是否稳定
* 质量是否一致
*沟通是否顺畅
* 未来 1–3 年能不能长期合作
所以他们不会因为你便宜 2% 就立刻下单。但一旦确认你靠谱，第一单就可能不是试单，而是正式订单。
此外他们不是没钱，而是内部流程长，回复慢，也不代表............. 原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2683419.html
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