内贸老司机成跨境小白，一双袜子从中国“走向”东南亚成爆款

这是一个内贸企业转战跨境电商的故事，主角——温州子佩电子商务有限公司（以下简称"子佩"）。2019年，在入驻Shopee之后，短短一年时间开8个站点，摸透东南亚市场的爱好习惯成功打造爆款后，还总结出了一套区别于国内电商平台的玩法攻略。

2020年的疫情下，子佩不仅扛过危机，销量还实现逆势增长50%。面对下半年的旺季，她会如何布局，续写传奇？

国内电商与跨境电商的4大玩法区别

子佩的负责人江佩佩经历了早期国内电商的繁荣。那时的国内电商平台销量和利润可观，市场竞争较小，靠平台自然流量就能出单。但当大量卖家进入之后，平台竞争日益激烈，红海一片。卖家在运营和广告上投入同样的资金，得到的转化越来越低。

2017年，江佩佩开始注意到跨境电商行业的发展势头，并在朋友的介绍下，了解到了东南亚市场的潜力，2019年子佩通过Shopee进入该市场。

在国内市场，江佩佩利用温州鞋履产业带优势，主营鞋子，顺带销售袜子。但在东南亚市场，她选择以短袜为突破口。一开始，江佩佩的这一想法并不被身边的朋友看好，因为东南亚地区气候较为炎热，短袜市场是否会有限制。然而在小步试水之后，短袜出单反而出乎意料的好。

江佩佩告诉："相比鞋子，袜子的成本投入相对较低一些，适合初入市场的卖家；同时，东南亚市场的商品和国内淘宝的风格相似，不像欧美需要细分尺码，方便我们直接将产品销售到当地。"

经历过一段时间Shopee平台的摸索，江佩佩总结出了自己的一套经验：

1、选品上，先按自身喜好意愿并综合东南亚市场当地消费者爱好分析，针对不同的市场推不一样的产品。总体来说，东南亚消费者更偏爱时尚款式和轻薄材质的袜类产品：

·从款式来看，年轻的消费者大多会购买卡通或者潮流款式。比如Shopee中国台湾站的消费者以20岁左右的学生党为主，更青睐韩系风产品；泰国的消费者更偏爱五指袜、分趾袜。此外，低价的基础款产品因为性价比较高，销量表现也不错。

·从材质来看，东南亚因为气候比较热，丝袜会比棉袜更受消费者欢迎。国内比较流行的卡丝袜在东南亚市场很畅销，相较于传统丝袜更具设计感，属于爆款产品。

2、语言上，每个站点的语言不尽相同，泰国、印尼都是本地语种。从各站点的咨询量来看，印尼较多，主要围绕产品是否有现货、到货时间以及包装要求等。

但卖家并不需要专门招聘小语种客服，Shopee智能语言翻译系统及客服团队能提供很好的支持，卖家招人精通英语即可。

3、物流上，很多跨境电商平台的物流发货都较为复杂，需要自己了解各国发货政策并寻找货代。但在Shopee平台上，跟国内的发货很像，卖家只需从货源地直接发货至Shopee的转运仓，Shopee会将货物送到客户手中。基本上7-10天可以送达，最快3-5天就能送到中国台湾，客户都能接受这样的物流时长。

4、运营上，国内诸如淘宝、京东、拼多多这样的知名电商平台，每日都有很多新商家入驻。最初并没有专人去教卖家如何操作，竞争压力很大。但是Shopee从孵化开始会为新入驻卖家匹配客户经理负责对接指导，帮助卖家了解当地市场，这让江佩佩觉得很独特、很用心。但实际上，Shopee的玩法和国内的淘宝也存在相似之处，适合拥有淘宝运营经验的卖家快速上手。比如数据方面，Shopee和国内京东一样，会以表格的形式呈现，较为综合。

摸透东南亚市场"套路"，8大站点全面开花、增长50%

在摸透东南亚市场的运营"套路"之后，江佩佩继Shopee台湾站点，趁势扩张其他站点。截至目前，已有8个站点，共15家店铺，包括8个自营店铺，以及从台湾站店铺通过SIP开通的7个SIP店铺。

何为SIP？即（Shopee International Platform）虾皮国际平台。卖家仅需开通Shopee台湾或马来西亚店铺，就能以简单的"一站式"操作直卖平台七大市场，打破出海过程中语言不通、开店与管理成本高昂、多地配送困难的壁垒，全链路整合东南亚所有店铺。

利用SIP，江佩佩顺利拓展了其他站点，在这次疫情当中不仅没受影响，反而迎来了销量爆发增长。

1、一店直通七大市场：开通SIP中国台湾站后，Shopee会帮助卖家自动同步到其他7个站点，包括巴西站，卖家只须负责发货和处理售后；

2、本地化选品测试：SIP帮助卖家根据每个站点的出单情况发现不同市场的特点，比如某款袜子在菲律宾卖得很好，但是在泰国不一定会出单，这也为卖家有针对性地在不同的市场选品提供了方向；

3、疫情下的复苏先机：江佩佩告诉，"疫情期间正值国内春节假期，大部分工厂放假休息。但我们原本就决定春节不休息，所以提前备了很多货。与此同时，国内物流暂停，即使卖家下单也无法发货。但SIP帮我们把台湾站点自营店铺的商品一键同步到其他市场，结果没想到疫情期间就全面迎来了爆发。目前SIP大概给我们带来了50%以上的销量增长，我们也将今年的运营重心也转移到了SIP上。"

在这次疫情中，江佩佩与海外消费者的联系也更加紧密。她举例称，"有位印尼客户在询盘过程中，对于包裹是否会携带病毒的安全问题表示担心。但在了解到我们会对包裹进行统一消毒之后打消了疑虑，表示会期待收到包裹并提醒我们自身多注意安全。这让我们感到很暖心。"

了解到，在8个站点当中，子佩主营台湾、印尼和越南店铺，SIP店铺则由Shopee帮助管理运营。一般卖家会选择主攻新加坡、马来西亚、泰国市场，但是在江佩佩看来，马来西亚市场欧美系跨境卖家居多，新加坡地区人口偏少，因此主攻印尼市场是更好的选择。

今年再投入90%，布局下半年旺季达全年业绩目标

基于对平台发展的信心，江佩佩告诉，今年准备在Shopee平台上投入90%的精力，并完善团队规划，招聘更多人才。据了解，目前这8大站点均由江佩佩和她丈夫以及另一合伙人三人亲自打理。"我负责选品和美工，因为我是中文系出身，对摄影、设计和策划都很感兴趣，这也是当初我选择发展电商的主要原因。我丈夫则主要负责数据分析。"她说。

上半年受疫情影响，江佩佩表示目前只完成了整体业绩目前的三分之一，希望能够借助Q4旺季达成全年目标。因此，对于下半年的旺季，她也早早报名大促做好了准备。

1、在产品定价层面，设置以引流为目的的低价款，搭配组合利润款，而非完全靠低价模式来吸引消费者购买。同时，Shopee也会充分为商家考虑，提供平台补贴，一方面缓解商家在大促价格战中的压力，另一方面也帮卖家吸引客户。在她看来，国内的客单价在20元左右，国内客户一般还会要求包邮；但做Shopee的袜子客单价并不比国内低，有时台湾站的客单价甚至可以翻倍。

2、在平台运营层面，加大广告方面的投入，例如关键字广告，Shopee的广告投入产出比远高于国内的淘宝，能够帮助卖家快速提升销售表现。另外，最近东南亚的直播风气也很旺，虽然目前还没有涉足Shopee Live，但也在考虑下半年可以尝试使用直播带货。

虽进入东南亚市场仅有1年左右的时间，但是江佩佩对于市场的研究以及平台的运营手法已经有了自己的理解。在她看来，东南亚市场人口基数大且年轻人占比高，手机使用的渗透率也高，未来发展前景可期。根据谷歌-淡马锡-贝恩的报告，东南亚电商规模2025年预计将达1530亿美元。

对于未来的规划以及踌躇是否要进入东南亚的内贸卖家，她说，"今年，我们也将开始发力越南市场，后续还会进一步规划泰国市场。另外，我们也会考虑扩大产品类目，例如母婴产品，东南亚市场人口增速快导致婴儿用品的市场需求大；汽摩产品的发展也很强劲，也是可以尝试的方向。对于正在犹豫是否要进入东南亚市场的内贸卖家，我们也建议可以多关注了解发展强势的产品类目，我相信他们肯定会取得更好的成绩。"

据悉，Shopee平台将在7月22日于线上举办跨境商家复苏激励大会，届时将会有首次参与大促即单量破万的优秀卖家现场分享经验，想了解更多详情，可点击网址报名

（文/ 吴桂真）

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