有人巨亏40万元，也有人日进8000美金，下半年铺货卖家出路在哪里？

"有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有阶级，有阶级的地方便有鄙视链。"在跨境电商圈就流传着这样一条鄙视链：精品>精铺>铺货。似乎唯有爆款和海外仓才是当下主旋律，而铺货模式逐渐被淘汰出局。那么，这样的观点是否只是口舌之快，还是逻辑确凿呢？实际上，无论是"铺"还是"精"，模式本身没有孰优孰劣高下之分，一切都要按需取舍。时局动荡，卖家更要认清自己的商业本质，打好攻坚战。

被群嘲的铺货卖家现状：有人巨亏40万元，也有人日进8000美金

究竟是铺货还是做垂直精品化，这是摆在很多跨境企业高管面前的抉择。日前，有关#铺货做到上百万业绩有没有可能#的话题占据跨境圈热搜榜，而被称为是跨境鄙视链最下游的铺货模式卖家现状又是如何了呢？

有刚初入职场的应届生表示："铺货运营难以找到合适的岗位，'机械式'上班碌碌无为。"也有从事多年的跨境卖家坦言："组建了15人的铺货团队，投入40万元人民币，经过半年多时间的发展，虽然每天出单100起，但最终依旧负债累累，血本无归。"不过，依然有部分卖家坚持铺货模式，利润可观。一位长期运营铺货卖家表示："自今年6月开始单量呈现波动上升趋势，当日订单金额达到了8386.75美元。"还有运营称："公司做得最好的运营提成已达到10万人民币。"

在敦煌网招商总监叶煌煌看来，铺货模式实际上是一个"找矿"的过程，总结而言就7个字——短平快简单粗暴，且并不赞成所谓的跨境鄙视链的说法。他认为："卖家不能笼统地归结为哪一种模式更优，要多维度考量问题。比如，针对市场形势判断不明确且无经验的卖家，采用多SKU多账号上架的铺货模式更为适用。卖家投入小，店铺曝光机会大，同时，产品分散多个市场，灵活性强，对技术性要求较低；而如果是对市场有一定判断且有经验的卖家，基于产品思维逐步细化，采用精铺模式更理想。通过收集多方数据，分析筛选出有潜力成为爆款或者能带来大单量的产品，集中精力和资源对少量产品进行打磨，根据市场变化和运营经验进行核心功能调整，进而提高订单量。不过，精品模式下的产品对卖家运营经验和技巧提出了更严峻的考验，需要不断优化打磨产品，精通选品。"

综合时下铺货卖家现状来看，主要面临如下几个痛点：

1、过去消费者需求较为单一，因而规模化、批量生产的方式更为盛行，而随着消费者逐渐"部落化"，新品生命周期急剧短缩，导致预测、库存把控等面临巨大挑战。

2、用户需求多元化，SKU数量不断上涨，面对飞速增长的生产复杂性，企业完全基于人工分析和内部数据的预测方式难以对销售端做出准确预估。

3、企业内外部数据可见度的制约是导致需求预测难和供应链敏捷度差的关键因素。此外，许多企业内部不同渠道、不同区域间的数据尚未打通，无法做到全局协同，也是掣肘铺货卖家发展的因素所在。

4、企业缺乏对外部信息的合理整合，并且分析绝大多数由人工完成，面对大幅增加的SKU数量和订单频次，往往面临人手不足、分析深度不够的尴尬局面。

2020年下半年布局方向，铺货卖家出路在哪里？

在跨境电商卖家圈子里，跨境鄙视链无处不在。不同平台、不同市场、不同品类的卖家对号入座，排位高低则决定卖家与卖家之间的阶级差异，且随着跨境电商行业不断变化又有了新的变化和补充。

那么，下半年跨境卖家该做何运营渠道的选择呢？对此，叶煌煌建议："有选择性的铺货是卖家长远布局的关键，结合广告、站外营销等精品玩法相互交融。"他举例道，比如，前期通过一定数量的SKU，借助部分引流产品以较低的价格，将这些流量引导到店铺上来，同时带动其他利润较高的产品销售，这也正是当下众多铺货卖家所熟知的爆款思维。

除此之外，卖家还可以尝试借助平台的热销款或选品软件，选择近期热销品类着手展开铺货，而后再逐步深挖某个单品，进一步做差异化、微创新。具体包括以下四大维度：

1、产品差异化。卖家需要注意选择高质量的产品，价格适中，有市场需求，同时也需要具备有一定潜力的产品。据敦煌网平台数据显示，2020年受疫情影响，除口罩等防疫物资呈爆发式增长之外，家用工具、笔记本电脑、运动健身、休闲游戏等环比春节前均达到翻倍以上增长。1-7月，家居产品、运动类产品、消费类电子成为平台表现最突出的品类，特别是家居类，同比去年实现了超过250%的增速。

2、市场布局。基于平台分析和市场分析是铺货卖家必不可少的环节，同时还应进一步分析某件商品的优势卖点所在，才能最终批量出爆款。

3、深耕供应链。逐步完善从0-1的搭建过程，纵向包括从产品设计、产品开发、IT设计、电子工程等，横向涉及原材料、工厂选择、物流、售后服务等方方面面。更为重要的是，搭建数据化系统，完善管理制度，进而有效提高工作效率。

4、避免侵权问题。因为大量铺货，且通过软件一键采集别人的产品信息，容易涉嫌产品抄袭，甚至被平台判定侵权并封店。因此卖家务必遵守平台规则的前提下，将每一款商品信息进行相应修改调整，切忌完全照搬。

作为B2B跨境电子商务交易平台，以及面向全球中小零售商的一站式贸易和服务平台，敦煌网自2004年成立以来就专注小额B2B赛道，帮助国内中小企业直连国际市场。

针对铺货卖家，敦煌网提供以下四大扶持政策：

第一，政策扶持。享有极速回款 T+1，以及较低佣金2%封顶帮助。

第二，资源扶持。包括市场支持、流量支持，以及促销支持。

第三，功能支持。如API、ERP、店铺自动运营功能对接，单账号可开放两个大类，此外，多店铺，店铺Listing不设上限。

第四，服务升级。包括商户运营团队专人支持，客服快速服务通道，亿级体量大卖特殊政策等。

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（文/ 陈林）

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