"美国大选前夕，民众囤商品、买枪支、加固门窗；欧洲疫情再次反扑，法国、德国宣布封城、宵禁……"近期的这些热点新闻，看起来着实有点眼熟，2020年似乎再次轮回到了起点。
敏感的卖家，肯定又联想到了年初那些热销产品——防疫物资、家居产品，期待着在马上到来的黑五，再爆发一波。但其实，在"聚光灯"的旁边，还有一个商机也正在悄然爆发。关键词：冷冬。
天冷要加衣，那我们就从"冷冬"这个词，引出本文的主角——羽绒服大卖ICEbear。
"我们去年双11当天成交52万美金，今年在冷冬的加持下，预计会再翻一倍到100万美金。"ICEbear的电商业务负责人苏小亮讲道。在近期与的交流过程中，苏小亮详细介绍了ICEbear自己摸索出来的一整套经营模式和运营玩法，并深度剖析了，作为老牌卖家，同时经营线上、线下不同渠道，同时面向国内、国外不同市场的打法和心得……
线上线下如何打运营配合战？
在速卖通平台上，羽绒服产品其实是划归为冬装外套品类的。而冬装外套的另一个细分，则是厚棉服。但从平台整体数据上来看，羽绒服的需求量是要小于厚棉服的。而造成两者需求落差的主要原因，还是供应链的成本问题。两者相比，羽绒服的平均成本要比厚棉服高出100元人民币左右的。
苏小亮介绍道，ICEbear的冬装外套在线上、线下的渠道，也都是以厚棉服饰为主，主要销往俄罗斯市场，及其他欧美国家，这其中俄罗斯市场的份额大概占了80%。线上渠道主要在速卖通平台上售卖，平均销售价格在55-60美金。在线下则是在俄罗斯柳布利诺市场的十几个档口做批发分销。
ICEbear品牌定位是运动休闲服饰，主要面向18-35岁的男女性，中端市场，但线下档口的售价确实已经达到了高端的水平——基本上羽绒服的零售价在100美金左右，而同样的产品在跨境平台上的售价可能在65美金左右。
"实际上，线下档口的批发价是跟我们跨境渠道的售价是差不多的，但是线下档口做批发的客户再把产品零售出去价格就会高的多，基本会有30美金左右的价差。但其实我们线上线下不同的销售渠道，在经营过程中是可以互相配合，信息互通的。"苏小亮介绍道。
一方面，通过线下的十几个档口批发销售ICEbear的产品，从B端市场，可以间接的了解到整个C端市场的大概需求，所以在研发产品的时候，针对这些B端客户的定向研发，从款式、版型、颜色，也都会更接近当地消费者的审美和需求。
另一方面，通常线下档口会提前3个月进货囤货，而真正开始售卖的时间也会比电商平台整体提前1个月。而ICEbear就可以利用这个时间差，充分分析线下档口不同款式的售卖价情况，精选线下销售情况好的款式，作为线上选品的依据，把符合线上销售的产品进行相关的改版，再进行上架销售。
当然，ICEbear线上C端市场收集到的信息，也会反向的给到线下档口。线上档口，充其量直面对接就是几百上千个B端的客户。而线上渠道直接面向的C端客户，体量可能是百万级，由此收到的市场反馈，势必也更精准、更超前。ICEbear可以把这海量的线上数据，进行深度的分析，并反馈给供应链端，由此带来的设计研发方向的调整，版型的改版，产品的质量问题，产品的缺陷等信息，都可以继而给到线下档口，形成线上线下信息的互补。
除此之外，苏小亮介绍道， ICEbear国内和海外的运营团队也会进行分工合作。
比如，在海外的线下档口，ICEbear会有销售人员长期驻扎在当地，一个市场里销售管理十几个档口，每天都会对每个档口的经营情况进行统计，并将经营信息反馈给国内。这些档口的销售人员有一部分是中国人，有一部分是当地的外籍人士，因为大家是长期合作，所以这样的团队也比较稳定。
而在跨境线上渠道的运营团队，主要还是驻扎在国内，在疫情之前，也有外籍员工在国内的上班，但疫情发生后，回国的外籍员工无法返回中国上班，所以现在还是实行在线工作。比如有些客服的工作，包括针对俄语、英语客户的纠纷解决，通常还是会由外籍员工通过留言、邮件这样的方式去解决。
国内、国外供应链差距在哪？
了解到，ICEbear的冬装产品不仅面向海外市场，在国内市场也占有比较大的份额。但据苏小亮透露，针对海外和国内不同市场，体现在供应链端却有很大的差别。
以生产端为例，针对出口的产品生产，主要会找一些做过外贸品牌的工厂来进行合作。主要是考虑到国内外市场，对于产品的版型、质量等的不同需求。可能跨境供应链的质量要求会更高一点，包括版型袖长等都和国内不同，如果是按照国内市场的样衣来做，衣服的松紧等都满足不了这个需求。更细致一点的，甚至是服装的面服料也是有差异的，比如一些比较适合国内市场的亮面的面料肌理，国外可能就不喜欢。所以即便是在面服料的层面，ICEbear也会针对国外市场消费者的喜好，来做针对性的备货。除此之外，像服装的颜色、流行元素、国家风俗等，都会在研发产品时考虑进去。
举例来讲。俄罗斯的男性消费者，喜欢比较常规、板正的款式，比如外面有四个兜，里面有两个内兜，没有太多的张扬的、时尚的元素。即便是颜色方面，也是偏向暗色系，比如黑色、军绿色、墨绿色，不太喜欢特别亮的颜色。
相对而言，俄罗斯的女性的审美趋势在逐渐的发生变化，像今年一些欧美、日韩比较时尚的款式也非常受欢迎，所以ICEbear也会在出口欧美、日韩的基础款上做一些改版、补充，再出口到俄罗斯。
同样是出口，针对不同的国家，ICEbear的产品也会有差异性的设计。
比如，俄罗斯市场和美国市场，因为冬季温度的不同，对冬装外套的厚薄要求也有差异。
通常来说，俄罗斯冬季温度是在零下15-30度，无论是厚棉服还是羽绒服，基本都是加厚版或是加长版，甚至说羽绒服就是俄罗斯消费者冬季的刚需产品。
因为，户外零下几十度，室内的暖气温度可能又能达到零上二十多度，如此大的温差下，俄罗斯消费者习惯于在厚棉外套、加厚羽绒服里面穿一个短袖、薄卫衣，方便进屋就脱。不像国内，羽绒服里面可能还要穿保暖衣、毛衣。而美国冬季温度相对没那么低，所以主要就卖一些轻薄的款式，尤其是男性，可能一个轻薄款的外套，就能满足整个冬天的需求。
除此之外，供应链的差异，还体现在备货的周期上。相比而言，跨境渠道的供应链，备货周期会更长。比如2020年的冬季款产品，其实在2019年的冬天大部分都已经提前备货下去了。然后再在2020年初2、3、4月份淡季的时候生产加工，这样成本会更低一点。8、9月份的时候一些主卖款和补款，就已经开始在线上销售了。且补款的面服料也已备好。像出口的线下渠道，销售期会更早，3-7月份时线下档口的客户，就已经开始订货销售了。所以ICEbear也会提前在源头准备包括生物绒、棉、羽绒在内的各种原材料。
中国产品出海，到底难在哪里？
"中国产品出海，现在最大的任务，主要是还是要得到海外客户的认可，不单单是从产品的质量上的认可，还有产品的价格、知名度，真正作为一个品牌被认可。这也是ICEbear一直在努力的方向。"苏小亮讲道。
与此同时，像ICEbear、波司登等一大波中国羽绒服品牌出海的同时，国外羽绒服品牌如加拿大鹅也在国内市场流行开了。但无论是中国的出海品牌，还是海外的品牌，在国际市场的赛道上，都是ICEbear不可忽视的竞争力量。
"比如，像比较知名的加拿大鹅、波司登等品牌，ICEbear也会学习他们的运营模式、推广渠道，取其长处来为己用。"
但如果从产品的定位上来看，其实加拿大鹅，包括波司登出海价格还都是比较高的。像之前波司登出海也在速卖通平台上销售过一些低价的清仓款，但正常情况下，波斯登出海的价格会比ICEbear高很多，更不用说加拿大鹅了。波司登的价格定位，日常款可能在人民币3000元左右，加拿大鹅的价格定位更高，可能在7000元以上，而ICEbear日常款可能就在500元左右。
除了市场方面的竞争，苏小亮也提到，现在ICEbear品牌出海，在运营层面上遇到的最大困难，则是来自物流的压力。
"跨境物流主要是B2C的小件，在一些发达国家，可能运送时效很高。但有些欠发达地区，物流不仅时效慢，且成本还会特别高，更有甚者可能卖一单，赔一单。有些偏远地区，可能物流要2-3个月才能到。所以我们针对俄罗斯市场，增加了海外仓和边境仓，来弥补跨境物流时效长的问题。"
据其介绍，通常中国直发货到俄罗斯（莫斯科、圣彼得堡），快的情况下时效为8天左右，而通过海外仓可以把这个时效缩短至1-2天送达。但苏小亮也表示，尽管海外仓的物流时效会更快，但对于ICEbear来说，这种模式的风险也会更大。因为海外仓备货，产品一旦出了国门就不受国内管控，如果遇到一些海关的检测，或者是丢包、着火等不可控因素，面临的风险还是比较大的。在此情况之下，ICEbear就增加了边境仓，去作为海外仓的补充。
ICEbear的边境仓主要分布在中国的绥芬河等中俄交界的地方，把货备到边境仓，主要是缩短了从工厂发货到海关的时效，节省了大概5-7天的时间，方便在边境出库之后直接清关。边境仓最大的好处是，如果发现产品卖不动，还可以退回到工厂，或者走其他销售渠道，但海外仓的货如果滞销，再退回国内的成本就太高了。
据悉，ICEbear在海外仓和边境仓的备货比例大概是1:1，考虑到货品的流通性问题，通常情况下海外仓和边境仓囤放的都是主卖款的产品，像日销款的产品，则是会配合国内直发进行发货。
那ICEbear在俄罗斯线下的那么多档口，能不能作为跨境线上货物中转的一个站点，再像海外仓一样的发货？对此苏小亮也给出了答案："虽然理论上是可行，但在实际操作过程中，B2B和B2C的模式差异，是无法同时兼顾的。档口主要是做批发，驻扎在档口的销售人员，每次发货都是成包的发，无法满足跨境线上渠道单件的发货模式。"
（文/ 张毅）
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