在5月8日举办的第二期品牌出海深度访谈上，Diggoods CEO、D2C品牌荟发起人汤海泉老师作为SHOPLINE特邀访谈嘉宾，从不同角度纵横 DTC战场，探讨D2C品牌成功的法则。
以下为访谈实录：（有适当删减）
主持人：哈喽，大家好，欢迎大家来到SHOPLINE【凭实力说话】出海直播间，我是来自SHOPLINE DTC项目组的刘璇。
今天我们非常荣幸的邀请到了汤海泉汤老师，汤老师是Diggoods CEO、D2C品牌荟发起人，拥有十多年企业和品牌国际化经验。是国际化品牌定位和战略专家，全球流量获取和变现专家，曾获得李开复博士创新工场投资。
Diggoods CEO & 品牌荟发起人 汤海泉
汤老师最近� ��了一本书《D2C品牌成功法则》，这本书深度剖析了15个顶级D2C品牌上市案例。比如19年智能家庭健身公司Peloton以72亿美元市值在纳斯达克上市；20年2月，主打睡眠经济概念的床垫Casper在纽交所上市等等，与此同时，我们也看到了很多方法论。
主持人：国内品牌融资不断，也正是这股融资的风让DTC品牌炙手可热，首先我们来聊聊近期上市的D2C品牌：欧美国家近期上市的D2C品牌有哪些共性，有哪些方法论可以总结？
汤老师：我用了大约半年时间，陆续梳理了15家近期上市的欧美D2C品牌的成功案例，确实是能总结出很多共性的，有很多方法论可以总结：
第一，刚起步的品牌都是针对特定需求量身定制，解决自己或朋友的痛点，比如On Running创始人本身就是职业运动员、三届世界冠军和六届铁人三项冠军，希望� ��造一款能给自己带来完美跑步感觉的跑鞋；D2C品牌鼻祖Warby Parker解决自己在实体店配镜沮丧体验以及不透明高昂的价格问题。THe Honest Company创始人患有慢性病、严重的哮喘和过敏症，自己的孩子因洗衣粉引发过敏反应时，市面上的解决方案过于昂贵、无效且难找，所以决定自己做产品，并认为所有人都应该用得起。案例很多，我这本书中很多案例都印证了这一点。
主持人：说到这，我也想起了一个案例，Hims，我看到在汤老师的书里也提到了。Hims的创始人通过挖掘ins上的评论，看到了很多男性都有脱发的困扰，于是创立了治疗男性脱发的品牌--Hims。因为男性天生怕麻烦的特性，网站所有的设计都是极简风，也可以通过在线咨询专业医生获取专业的解决方案。
汤老师：第二，可持续发展、对世界产生积极影响，已经成为D2C品牌倡导� ��主要主张。Brilliant Earth热衷于提高供应链透明度、可持续的采矿实践、公平的工资和安全的工作条件。On Running的首款100%可回收鞋Cyclon获得了2021年ISPO年度产品和可持续发展成就奖。2016年Allbirds就获得了可持续发展公司认证，2020年，近50%的受访客户在售后讨论中强调了Allbirds鞋的可持续性。
头发护理品牌Olaplex强调环境的可持续性，从2015年到2021年间，避免使用约290万镑的纸质包装，这避免了约2300万镑的温室气体排放，节约了3700万加仑水，节约了29000棵树免于砍伐。在我这本书中，"可持续"这个关键词被提到了115次。
主持人：Allbird确实是"可持续发展"的DTC品牌的典型代表。2019年4月，Allbirds成立了一家碳基金，决定向自己征收碳税。Allbirds 计算， 从养羊的原料供应端开始到最后把产品送到消费者手上，全部� ��节加在一起，一双鞋大约会产生 10 千克的碳排放，要抵消这 10 千克的碳，Allbirds 每生产一双鞋，就会缴纳 10 美分的税，最终缴纳的全部费用将用于环境保护公益事业中。我想这也是他们被广泛讨论的原因之一。
汤老师：第三，全渠道营销，从线上数字效果广告，到电视和其他媒体广告全渠道方法，到实体店足迹扩张，在线购买店内取货或门店发货。
第四，直接面向消费者品牌官网+专卖零售和批发零售合作伙伴。D2C品牌商业模式本意确实是直接面向消费者销售，没有中间商，没有代理商。但是很多成功的品牌都充分利用了批发商的合作关系。On Running在全球约8100家高档零售店有选择性的开展批发业务，批发渠道占On Running 60%多的销售收入。Olaplex主要通过批发美容供应分销商给专业美容行业网点，例如沙龙和持牌美� ��师，通过沙龙或发型师销售给消费者在家中使用。户外品牌Solo Brands也谨慎而有选择地寻求批发分销机会。Hims & Hers通过批发合作提供非处方产品。尽管Nike在缩减批发合作伙伴，彪马却借机抢占了Nike放弃的批发伙伴在疫情期间逆袭。
5）直接面向社区。几乎所有的成功品牌都在强调与消费者社区强互动。
主持人：让我想起了Casper。Casper的博客——Pillow Talk中的文章，在很多中尾关键词的搜索结果中排名第一，例如"睡不着"、"睡觉姿势"等。Pillow Talk也在一些更普遍、长尾的搜索语句中排名靠前，比如"睡不着的时候怎么办"、"怎样可以早点睡觉"等。Casper为漏斗顶端创造的内容大都较为简短、幽默，而后文将提到的其他内容则是基于深入研究的。其实这就是典型的和消费者社区互动的方式之一。我看到汤总这边也在� �极的运营自己的博客，与自己的消费者做深度的沟通，那博客就是一种桥梁，同时，网站也是一种桥梁，精美的网站里，有真实的用户反馈，这对新消费者来说，绝对是一个鼓励其购买的绝佳信号。
汤老师：第六，慈善公益。Warby Parker"买一副，送一副"计划将眼镜分发给有需要的人，至今已经帮助了800多万人，为低收入家庭增加了超过10亿美金的潜在收入。
第七，全球扩张。所有的品牌都强调全球扩张，也多次提到在中国市场的布局。
第八，与时间做朋友，大部分上市的D2C品牌都经历了近十年的成长周期。
第九，对产品创新，对科技创新的追求。比如Olaplex独特的粘合修护技术能够修复人类头发中因化学、热、机械、环境和老化过程而被破坏的二硫键。
主持人：接下来� �们来聊聊大家最在意的增长问题：
从去年上市的D2C品牌来看，很多都是长期亏损，靠融资做增长，有没有一开始就盈利的案例，如何做到一开始就盈利？
汤老师：D2C家具品牌Article和运动服品牌Vuori的两个创始人都分享过一些类似的观点，那就是关注利润模型，盈利才是企业存在的价值。Article的创始人讲，他们很多人身兼数职在一线学习各种营销技能，包括Facebook如何投放，小团队跑通盈利模型再逐渐扩张。
Vuori的创始人也持类似的观点，在数字效果广告成本飙升的时期，不敢投入大.........
主持人：国内品牌融资不断，也正是这股融资的风让DTC品牌炙手可热，首先我们来聊聊近期上市的D2C品牌： 欧美国家近期上市的D2C品牌有哪些共性，有哪些方法论可以总结？On Running的首款100%
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