外贸客户不愿出开模费，该自己承担吗？

前公司的客户找过来要报价后，提出了三点担心：价格高，开模费，以及担心新供应商的风险问题。

如何破解？

01

学员提问

前公司的客户觉得我们报价高。

Sam老师，我现在有个在谈的项目想请您帮忙看一下，内容有点多还请谅解。

有个西班牙的客户来找到我，是我在上家公司几年前开发的客户。

客户项目已经量产且很顺利，由之前的8K/年的需求涨到了现在40K/年，供应商只有上家。

由于行业从去年疫情开始，物料价格持续上涨，客户说上家公司去年就已经给他们涨价了。

因此他们打算找个备胎，所以联系上了我，让我给他们报价。客户提供了产品规格书，我们让供应商去评估了，结果如下：

1. 由于我们的标准品跟客户的不一样，是需要开模的。供应商也非常支持我们，给我们报价1K的模具费，同事说让报300USD.

客户今天回复如下三个点：

1. 价格高

2. 开模费

3. 客户对目前的产品质量无异议，我们是新供应商有一定风险

关于客户提到的点，说明如下:

1. 客户明确说去年的时候上家公司就已经给他们涨价了，我确信上家公司涨价了而且比我们贵。我们给到的价格其实比较合理。

但是客户这么说，我猜测有部分的原因是他们今年订单都出完了，无需求；

第二是我们目前的报价没有打动他，没有到他的痛点；

三是对目前的供应商无异议---我同事让我问客户的目标价，但我觉得不是时候。

一是客户这么说可能是想试探我们的底价，二是现在年底客户说他比较忙，今年货已出，找供应商他可能也不急，

三是我们的价格没有很给力，打动不了他。

另外就是我们行业价格还在波动，可能会回落，但不确定--老师您觉得目标价能问吗？

2. 模具费这里我要说明一下，因为我跟我同事是合伙，但她100%股权，我们平分订单利润。

她负责所有的供应链联系及公司的运营成本，我只需要负责业务。

她之所以想说收费是因为她想试探客户的需求，毕竟客户真实需求未知，另外就是如果开模的话客户不下单，赚不到钱对供应商没法交代。

对于这点我的看法如下：

A. 我想跟客户说我一个人承担这部分的模具费，首先虽然这部分的钱对于我们合伙一年还没有稳定的业务来说不算便宜，但是我觉得这波也不亏。原文转载：http://fashion.shaoqun.com/a/1182470.html

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