今年有个热词叫做"松弛感"，本来这个词与反应迅速、积极抢单的外贸业务员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。
01 迎合市场消费降级的变化
疫情以来，可能是我的产品属于较为刚性需求的日常用品，总体来说，订单数量较疫情之前没什么变化，甚至略为上升，但较为高端的产品卖得少了，中低端的卖得更好，在需求数量不变的情况下，我明显感到，客户消费降级了。
其实也好理解，我的主要出口市场在欧洲，这几年欧洲经济怎么样，大家有目共睹，欧元兑人民币的汇率都跌了10多个点。欧洲老百姓该消费的还是要买，但便宜的能用就不会买贵的了。
还有个变 化，我的客户大多是贸易加生产的工厂，疫情前，从我这里买的成品和半成品比例大概各一半，疫情后半成品的比例逐渐增加，客户把以前是我这里的活拿去自己干了。
我问一个意大利客户法舍："你们买了半成品回去，后面做成成品的工序还挺多的，你们人工不是挺贵吗，为什么这么搞？"
法舍说有两个原因，首先，现在市场竞争大，尽可能地降低成本才能保持竞争优势，他的工人大多是阿尔巴尼亚来的，工价大概只有本地工人的一半，所以他的人工成本不高；其次，如果买成品，他需要一次性支付全部产品的货款，从支付出去到他收回货款，占用的资金比较多，回款时间也较长，而买半成品大概只有成品价格的四分之一，他可以接到订单后再加工成成品，按客户订单量灵活生产，没有资金压力。
我有不少客户都是传承了几代的家族企业，经历过风风雨雨存活下来，在本地有较高知名度和较强的销售渠道。这几年在原材料和能源成本增长的情况下，他们都在挖空心思想办法继续生存下去，所以他们订单内容的变化，是很好理解的。
作为供应商，我当然也是尽可能地配合调整，以共渡难关。
02 给客户一个无法拒绝的条件
做生意十几年来，我积累了一批老客户，彼此形成了比较深厚的信赖关系。他们跟我合作常规产品的同时，也时不时地叫我寻找一些其他的产品，帮他们代为采购。
其实一个好的供应商跟一个好的客户是一样的，都不容易找到，特别是疫情之下，他们不便来中国开发新的供应商，参展机会也少，所以合作已久的供应商是他们一个不错的选� �。
希腊客户南希，几年前向我询价一款产品，这款产品我这边不能生产，但是和我行业相关，我比较容易地找到了靠谱的供应商。
南希的产品需求量比较大，价格比较透明，我在中间赚几个点的劳务费。我想这既然和我常规产品相关，其他客户应该也有采购，于是我就告知其他客户我可以供应这款产品。
于是好几个客户都叫我寄送样板，但他们即使认可样板质量，就是不下单。也许是我的价格没有太大的优势，也或者是他们已经有了长期合作的供应商，不太愿意更换。
我经过分析，给了他们一个无法拒绝的条件：那就是发货之前只需要付30%的款，收到货物一个月后再付尾款。
在国际贸易中，给这种条款很需要胆量，对客户是很有诱惑力的。我的办法果然有� ��，他们一个个都接受了，开始陆续下单。
这种产品的利润比较薄，但很快就能上量，现在一年可以出50个集装箱左右。
但是也要提醒大家，这种合作方式有比较大的风险，不能随便套用。供应商那边每次都得先款后货，我得垫付百来万货款，如果客户迟迟不付尾款，我可怎么办？
所以我愿意给到这种付款方式的客户，必须是合作比较深厚的，敢跟他们这样合作，也是因为我以前访问过他们，他们也到中国拜访过我，相互的印象都不错，加上合作这么多年，也从他们那里赚到一些钱，退一万步说，就算他们不付尾款，我也不会亏到老本。
再就是汇率风险，因为是欧洲客户，交易货币是欧元，但是这几年欧元贬值得很厉害，利润不多的订单，很可能会因为汇率波动� �亏钱。
所以当连续出货几次后，客户对产品的价格和质量都很认可了，我就开始调整，逐渐减少了押款的比例，从最开始的70%，到后面50%，然后20%，今年开始我就要求发货前付全款了，交易货币也换为币值更为稳定的美元。
当然刚开始他们很不情愿，但换别的供应商也是一样的，再说合作顺利了，为什么要换？于是他们也就逐渐接受了。
03 定价是个技术活
十多年前，我设计了一款产品，并申请了外观专利，定价的时候按照惯性，在成本的基础上加了15个点，但是这款产品一直乏人问津，卖得并不好。
我后来搜集了一些国外同行关于这类产品的批发价格和零售价格，发现他们的批发价格是我当时定价的5倍左右，零售价格则在10倍以上！
于是我调整了定� �，为成本的两倍，没想到这样反而逐渐打开了销路。
几年前我发现了一个浙江同行仿制了这款产品，定价和我最开始的定价几乎一样，我通过客户拿到了一个样品，感觉产品质量确实比我的要差一点，但也还凑合，贪图便宜的客户也可以接受。
虽然我有外观专利，但我很难去举证这个事，只要他不公然放在网上，就很难找到证据。而且这个仿制品卖得并不好，至少我的客户一个也没找他买。因为客户看中的不仅仅是一个价格，还有价格之外的其他东西。
上个月，我的一个希腊客户收到货物后，给我发了一个视频，演示产品的电池门有点问题，必须得更换。我这边一调查，果然是模具出了问题，导致产品有瑕疵。
我立马安排工厂做了五千个电池门，然后发DHL快递，从他投诉� ��配件到达他手里，一周时间不到，全部换掉。客户对我的售后非常满意。
试想，如果利润很低的话，遇到这样的事，就很难办了。免费更换，肯定亏钱；不更换，这个客户就做死了。
以低价去和同行竞争，去开拓市场，未必有效，没人能保证产品不出质量问题，如果没有好的利润，谁愿意提供好的售后服务呢？
04 交货也是竞争力
这些年由于中国的人工成本越来越高，人口红利基本上已经没有了，价格优势越来越弱，但并不意味着中国制造没有优势了。
中国有完整的产业链、飞快的交货速度，这些既是生产力，也是竞争力。
我以经历过的两个事件为例展开说一下。
今年有个热词叫做"松弛感"，本来这个词与反应迅速、积极抢� ��的外贸业务员很难沾边，但从雪明的身上，我看到了一个外贸老鸟在经历时代变迁之后的自洽，他的应变之道也值得更多外贸人参考。
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