如何化解僵局，让外贸谈判继续？

僵局，顾名思义，就是进退两难，僵持不下的局面。

在外贸谈判中经常会遇到客户提出的要求，我们满足不了，而我们能做到的，客户不愿意接受。

如此是不是要放弃？当然不！外贸业务员就是要打破僵局，让谈判继续，最后促成订单。

本文教大家如何打破僵局，让谈判继续。

01. 对于僵局的理解

僵局问题是比较棘手的，是需要我们花费更多时间和精力去解决的。如果前面说到的客户砍价，我们可以通过一些谈判技巧可以达到，但有一些原则上的问题就很难处理，因此第五步step5就是说我们要解决一些棘手的问题。 例如：客户要求付款方式必须是100%信用证，而公司的规定是必须先收30%定金，在这个基础上才能接受70%的信用证。

这种情况下，迂回的余地是非常小的，双方都是原则问题，想让一方完全妥协于另一方几乎都不太可能。 这种情况我们称为"僵局"，我们在外贸业务中遇到僵局的情况并不少见，如何破解也是有技巧的。就比如我们说的付款方式的僵局，我们最常用的处理方式就是折中，双方各让一步，例如20%定金，80%信用证。

或者是用其他利益引诱客户降低要求，例如本来是8美金，那我们可以做6.5美金，只要客户同意先付30%定金……等等。

除此之外，再介绍三种巧妙应对"僵局"的技巧。

02. 破僵方法一强化核心利益

我们经常会遇到因为付款方式谈不拢，或者因为交期太长影响到最终的订单的走向。

产品很满意，价格也满意，但是因为某一个问题影响了客户下订单的决定，可以说是，到嘴的鸭子，就差一步就能锁定胜局。

这时候，我们不能着急，想想客户想与我们合作的核心原因，什么是核心原因？就是最能打动客户的点。

是因为价格有优势？是因为产品质量过硬？是因为产品售后让客户放心？还是因为客户看中了你们是工厂？等等。

每个客户都有一个最关注的点，是能够决定性影响订单的走向的，也是客户会多次强调和提出的。

找到能击中客户的核心原因，然后不断地强化其重要性和唯一性，只有我们能做到这.............

原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/1740258.html

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