俗话说"好钢用在刀刃上"，但在河南洛阳，好钢可不止用在刀刃上。
40多年前，庞村镇、寇店镇、李村镇一带的洛阳人，靠一把榔头、一张铁皮、一个手工作坊起家，从最早的保险箱、锁具开始，打造出了一个包括9大类1000多个品种、总产值180亿元的产业带。今天，这里已经是中国最大的钢制家具产销基地，销售份额占全国80%，洛阳钢制家具已经走出了国门，走向了世界。
然而，随着产能的逐步增长，今天的洛阳钢制家具产业带也逐步陷入了同质化竞争的泥潭，面临越来越严重的价格"内卷"。在新的挑战之下，有的外贸企业还在走压榨供应链获取利润的老路，但有的外贸企业却把握住了跨境电商的机会，依靠品牌出海提升产品附加值，把握住了海外巨大的新商机、新增量。
今天，我们就特别邀请到了洛阳双彬办公家具有限公司营销副总：姚婷，请她为我们分享一下双彬如何凭借"产销研"一体化的硬核实力以及品牌的价值塑造，从洛阳钢制家具产业带中突出重围，并通过差异化的运营手段开拓C端、B端的多赛道增量，登顶亚马逊金属办公柜类目的TOP 1！
2010年，双彬成立于河南洛阳钢制家具产业带，而且从一开始就选择了通过传统外贸的形式做出海。在成立的初期，双彬背靠着产业带的原材料、配件、设备、技术和人才的优势，实现了快速的发展，但也正是因为门槛越来越低，吸引了越来越多的工厂投身到这条赛道，这让传统的钢制家具产业陷入了价格竞争的红海，随之而来的问题就是所有企业都没有精力和资金，再去投入到技术创新和产品研发。如何挣脱出这个的"怪圈"，成了双彬需要寻找的重要答案。
姚总：
跨境电商的出现，让我们找到了从红海竞争中突围的重要途径。一方面，跨境电商让双彬能够从线上直接接触海外消费者，了解他们的需求和偏好，另一方面，这也让双彬有了选择品牌出海路线的机会，能够通过品牌的打造提升产品溢价，摆脱价格内卷的泥潭。
2021年，双彬入驻了亚马逊，第一站选择了进军美国电商。之所以如此布局，一方面是因为美国家具市场巨大的体量空间，另一方面也是因为亚马逊有着巨大的影响力和良好的口碑，能帮助双彬更快地打开海外的销量。
但在双彬看来，跨境电商尽管是一个潜力十足的机会，但这个机会只留给有准备的人。所以在2021年正式出海之前，双彬已经进行了数年的战略布局和规划。
姚总：
第一，做跨境电商是需要有一定备货量的。2020年，双彬具备柔性制造产线的新工厂正式投产，柔性制造能够生产各种外观、尺寸等方面有特殊要求的定制化产品，将新品打样的平均速度缩短了约一半，这更符合未来用户需求个性化、细分化的趋势，也更适合跨境电商的发展。
双彬工厂图片
第二，尽管柔性生产线提升了产品定制化的能力，但究竟去生产什么样的产品，离不开对海外消费者需求的深入洞察。为此，双彬不仅在深圳打造了一支专业的团队投身产品研发设计，实现"产学研"一体化，更与国外知名设计师进行合作，通过真正本土化的产品和设计接近用户，打开海外销量。
双彬如何打造本土化的产品？
比如我们之前有一款柜子的高度是一米二，对于中国人来说是很合适的。但是做跨境之后，有一个海外的用户给我们发了一张把柜子抱起来的照片，意思就是这个柜子真的太小了。这让我们意识到，亚洲和欧美消费者的平均身材是不一样的。
而且不同国家消费者的使用习惯区别也很大，比如美国人就习惯双开门的柜子，但日本消费者更喜欢推拉式的开门方式。这让我们的产品必须进行因地制宜的调整。
通过跨境电商，双彬将之前近十年做外贸工厂积累下的设计研发、生产制造等核心优势全面释放，在上线亚马逊一年内，双彬旗下Yizosh品牌的销售额就实现了1000%的增长。如今，双彬已经成为亚马逊金属办公柜品类销量的TOP1，并且多款产品入选了Amazon's Choice榜单。
由于金属家具这一品类拥有与生俱来的ToB属性，所以双彬在入驻亚马逊的第一时间，就采取了双品牌运营的策略：Yizosh品牌更加侧重C端消费者，Letaya品牌更侧重B端企业客户。而这也让双彬在跨境电商运营上走上了差异化的道路，在不同赛道上积累下了各自的成功经验。
在出海之前，双彬将打造品牌价值、坚持合规经营作为准则之一，在设计、研发、产品等层面打造出了自己的核心竞争力。但真正到了出海的第一年，初入亚马逊的双彬还是在C端和B端上都遇到了一些共性的问题和挑战：
第一产品组装不便等问题，导致了品牌"留评率"不高。第二则是由于金属家居的重量和体积问题，导致双彬在物流成本、包装破损率等方面遇到了一些棘手的问题。为此，双彬也有针对性的应对方案。
姚总：
针对留评率和差评的问题，双彬每个季度都会持续不断地优化和改进产品设计，不断的优化安装视频、产品说明书上的每一个细节。而针对更加复杂的物流问题，双彬采取了"四步走"的策略：
①与海外仓的服务提供商建立了战略合作关系，通过定制化服务有效解决了成本问题。
②在包装上下足功夫，不断提升集装箱的空间利用率，并针对尾程配送优化产品重量。
③当运输过程中发生了问题之后，工厂的敏捷供应链也可以快速响应，对产品和包装进行改良。
④在一些小件产品上，积极尝试亚马逊的AGL和FBA，进一步提升用户体验和物流效率，并获得了更多的流量加持。
解决了这些问题之后，双彬打通了品牌出海的通路，接下来就是要攻克的就是如何选品的问题。在这方面，双彬结合对亚马逊商机探测器、选品指南针等工具的充分运用，看到了C端和B端用户身上显著的差异。
在选品上，C端与B端存在哪些区别？
姚总：
第一，C端和B端在使用场景上存在显著的差别。B端更多用在学校、医院等场景中，而C端更偏重于在家庭、庭院、车库等场景中使用。
第二，B端的企业客户更看重产品质量、价值、服务等综合性的购物体验，对产品价格相对没有那么敏感。而C端对产品的设计、功能有更高的要求。
第三，在产品材质上，C端的金属家具非常适合跟各种新材料结合，比如木质、皮革等，这有助于突破产品层面的同质化竞争。而B端的企业用户对纯钢制品的接受度是比C端用户高很多的，甚至反而希望产品是纯钢材。
如何基于数据进行选品洞察？
在办公场景中使用的某些储物柜，钢制品的价格其实要比木制品更贵，但我们从亚马逊数据中看到，这些钢制品在某些场景下有取代木制品的巨大潜力。这是因为木制品搬动之后结构往往容易散掉，而且在环保性上也存在一些不足。所以我们发现，尽管钢制金属柜的价格可能是木制的两倍，但销量仍旧很好。这就是数据背后能看到的商机。
在这些差异化洞察的基础上，双彬也采取了差异化的产品开发策略，在基础的储物功能上不断寻求产品功能的创新。一方面，在C端积极尝试新材料的融合创新，另一方面在B端则聚焦学校、商业等场景，提升家具的实用性、耐用性，并且不断优化企业客户的服务体验。
姚总：
比如面向B端的桌下柜和面向C端的工具柜都是我们的爆款。这两类产品面向不同的人群，一类是办公人群，一类是DIY爱好人群，但成为"爆款"有着共同的原因。第一是把握住了消费需求的变化，过去几年的居家生活催生了混合办公模式的兴起，也培养起了很多人手工DIY的爱好，这让上述产品迎来了需求的爆发；第二，我们有着极具竞争力的产品质量优势，更容易满足客户需求，再配合上精细化的运营和强大的供应链，让我们造出了这些爆款。
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