前几天带着业务去谈供应商，发现了一些非常严重的问题，例如紧张，例如逻辑性差，例如缺乏观察等等，这些问题都会影响一次谈判的进程，谈供应商会如此，谈客户同样会如此！曾经写过一个文章，忽略谈判，外贸必死，供应商谈好了，可以拿到好价格，好货期，客户谈好了，可以有好价格，好利润，跟老板谈好了，可以有好待遇好提成，怎么能不重视谈判呢？
月底要带着公司的几个业务去参加印度的CPHI展会，面谈能力将非常关键，留给我们的时间只有一周，只有特训了！
1、要求每个人去做PPT，然后按照PPT去讲解公司和产品，并且记录时间
制作PPT可以锻炼一个人的全面考虑问题的能力，关于公司要展现哪个方面，关于产品要展现哪个方面，首先要变成文字，图片，视频系统性的展示出来。
大体顺序当然是，公司简介，公司文化照片，公司团队照片，工厂照片，设备，实验室，仓库，发货，产品包装等等。
那么问题来了，如果你的ppt太长，几个人会有耐心看完呢？
那就在于讲解者了，讲解者要学会把握客户的时间，如果充裕，就讲的全面一些，如果紧急，很多页就要一带而过。把重点突出出来，什么是重点只有自己最清楚，那么在训练的时候，就要分不同的时间，可以给你一个小时，你也要有话可说，可以给你十分钟，你也必须把重点讲完，这样才算是基本合格。
讲解的时候，要留给客户思考和提问的时间，一定要注意留意客户的表情，如果客户的动作和表情证明他们感兴趣了，这个地方就要着重去讲，如果客户很明显觉得索然无味，就要快速跳过！
很多人会讲了，客户不想看PPT怎么办？这些问题很有意思，客户不理我怎么办，客户不回复我怎么办，客户不想见我怎么办，很明显，你缺一个理由。如果你说，你理我，回复我，见我对你有非常实际的好处，客人还会不理吗？什么好处？想想，这个客户你谈了这么久，最关心什么？
2、不要让客户自己看材料，要一页页的给客户讲
递给客户材料，然后起身，离开你的座位，站在客户身后，无论客户看到哪一页，只要可以显示公司好，产品好的一定要及时补充，言简意赅，不要太久时间。
这里，是怕客户漏掉一些重要信息，但是彩页，材料又不可能面面俱到，只能通过人为的补充，当然，如果是重点内容，要提示客户记录，或者自己拿出留有自己公司抬头的白纸写下，备注好，留给客户！
3、试着去问客户问题
业务员不是没有问题，可能有很多问题，但是不敢去问！
这个现象很严重，在很多业务员身上存在，客户一直在问，自己一直在答，其实自己心里面有无数个问题，却又不知道怎么去问，什么时候去问，其实很简单，等客户说完了一段了，至少他要表达的表达清楚了，你说一句，May I ask some questions？客户一定会让你说的。
这个时候，你就要把你问的问题提出来，一个个的来，你要说我有五个问题，第一个是……
如何提问，不要仅仅看，要去练，因为在心里你可能有一万种打算和表达，张口却非常困难！
注意一点，当客户在说话的时候，不要打断他，哪怕这个地方你出现了一个疑问，要记录下来，让客户把自己想要说的问题说完，再去问，因为客户的思路也是要连续性的，可能被你打断就无法再接下去，这样就容易漏掉一些重点信息，对我们实际上是不利的！
4、锻炼抗干扰能力
这是极其重要的能力，很多业务告诉我，我事先准备的很好啊，可是被客户的思路打乱了，就不知道再从哪里讲起。
所以，要事先写好你的思路，我要先讲什么，再讲什么，一二三四的记录下来，当然不是让你见了面就像是背书一般背出来，很多问题客户会问，我们就用回答的形式表达出来，很多问题呢，客户可能没有问，我们要主动去表达。
很多时候，客户问完了自己关心的问题可能就开始瞎扯了，我们千万不要太抗拒，要随着客户扯几个蛋，当然要适时的拉回来，把我们想要表达的表达清楚，完整。
其实，客户不是真的不关心了，.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2193789.html
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