跨境电商资讯：德尔玛：年轻品牌的“出海力

图片来源：图虫创意

自疫情爆发后，全球小家电市场也呈现出蓬勃发展态势，一些小家电企业借势跨境电商，为自身赋能。其中，以德尔玛为代表的创意小家电品牌围绕跨境电商赛道开展出海布局，在经营业绩上打出了优异的成绩。

德尔玛招股IPO说明书显示，目前德尔玛境外市场已经覆盖中国香港、巴西、韩国、俄罗斯、乌克兰、印尼、日本、泰国等国家和地区。2018至2020 年，德尔玛自有/授权品牌境外销售分别为2,247万元、6,401万元和2.32亿元，复合增长率为221.64%。2021年上半年，德尔玛自有/授权品牌境外销售约为1.75亿元。

图片来源：德尔玛招股说明书

业绩的高速增长则源自海外市场的快速扩张。在国内市场增长面临不确定性的当下，在海外寻求增长空间成为包括科沃斯、追觅、德尔玛等小家电等第一梯队玩家的共同动作。作为后起之秀的德尔玛，其出海收入增长已经呈现出规模化效应，如何用跨境电商的方式切入出海竞争是其最重要的看点，具备行业的观察价值。

• 出海，从"代运营"到全局布控

• "多品牌、多品类、全球化"的发展战略

• 多元化渠道发展，"抢滩"日韩新兴市场

• 后疫情时代，小家电"新势力"出海境遇如何？

1、出海，从"代运营"到全局布控的进化之路

德尔玛是什么牌子？很多人都可能有所耳闻，但说起顺德，恐怕无人不晓。"给我一把螺丝刀，我能生产出任意家电"。广东顺德被称为是"中国家电之都"，有完整的家电产业链条。走出美的、海信科龙、万家乐、格兰仕、容声、万和、康宝、小熊以及德尔玛等一大批知名品牌。

公开数据显示，截止2019年，顺德家电生产及配套企业3000多家，产值约占全国家电产业规模的15%。目前，顺德的小家电产业带已经由传统工厂的个体设计/仿制发展到自动化、数智化的全产业精益化的智能工厂。在此种生产模式下，卖家及品牌能有更多的选择。

来自顺德北滘的德尔玛，成立于2011年，出海之路和它的同行们有着异曲同工之妙：不外乎"内外兼修"。

和早期的大多数中国制造业工厂一样，通过展会获得外贸订单是德尔玛主要的业务方向。传统B2B形态下的供应链，从工厂——外贸公司——进口商——零售商——消费者。

2017年，德尔玛开始帮助客户做贴牌，把产品卖到海外。

2018年，德尔玛收购飞利浦水健康业务，获得飞利浦品牌包括净水器、热水器、智能卫浴、移动按摩等产品在内的飞利浦品牌独家授权。

2019年，德尔玛积极开拓自有境外销售渠道，并与飞利浦品牌成熟的多品类全球渠道网络布局协同，以产业链优势抢占境外市场。

德尔玛前身叫"飞鱼视觉设计"，因而创新设计是德尔玛区别于其他品牌家电的内核所在。2020年上半年，德尔玛研发团队达230多人，研发投入占营业收入的3.57%，同比增长15%，并以半年或一年� �期推动产品更新迭代。年轻人更懂年轻消费者，德尔玛运营人员平均年龄不到25岁，年轻的团队凭借着敏锐的洞察，选择了专攻"偏消费升级的产品"，将德尔玛的产品定位于"非刚需、改善型"的小家电。以加湿器为例，这个产品的微妙之处在于，用户不仅仅是家里需要用，他们的办公桌上也需要这个产品。

图片来源：亚马逊网站

德尔玛在亚马逊上推出的产品有加湿器、吸尘器、喷水拖把、手持挂烫机等产品。

2、"多品牌、多品类、全球化"的发展战略

如何走向全球？不� �的品牌有着不同的抉择和宿命。

科沃斯董事长钱东奇认为中国市场的竞争，比全球所有市场的竞争都激烈。从贴牌加工，到做自有品牌，再到成为国际品牌，钱东奇认为这是小家电行业进军国际线的大趋势。无独有偶，德尔玛董事长、总经理蔡铁强同样是认可这条航道。

从早期的贴牌，到授权代理商、渠道商运营，再到推出海外自有品牌，对于德尔玛同样是"痛定思痛"的决定。

2017年，劳动力成本增加，国内人口红利减少，叠加了企业的成本。雪上加霜的是，代加工工厂在与国际品牌的合作中几乎没有话语权，中国工厂被逼到了墙角。

"多品牌、多品类、全球化"的战略由此摆上日程。

纵观多个海外电商平台数据，德尔玛产品的热销，主要得益于能够满足境外年轻人的需求，多品类多SKU、快速迭代。

图片来源：德尔玛招股说明书

目前，德尔玛共研发生产出45个品类、超过200种产品，其中3类产品市场份额稳居行业前列，实现小家电市场突围。

双品牌出海战略更是强化了德尔玛优势。目前已形成了"德尔玛"和"飞利浦"双品牌出海格局。

为什么是多品牌策略？多个品牌能较好地定位和区分不同细分市场，强调各品牌产品的特点，吸引不同的消费� ��体，从而拥有较多的细分市场。

2018 年 6 月，德尔玛收购飞利浦水健康业务，并持续深化与飞利浦的合作，陆续获得包括净水器、热水器、智能卫浴、移动按摩等产品在内的飞利浦品牌独家授权。德尔玛公司旗下品牌包括"德尔玛"、"飞利浦"、"薇新"等，主要产品类型包括家居环境类、水健康类、个护健康类以及生活卫浴类。

借助飞利浦全球品牌优势、多品类优势，德尔玛积极拓展包括跨境电商在内的境外销售渠道，利用高效的供应链能力，实现品牌出海。目前，德尔玛图片来源：图虫创意自疫情爆发后，全球小家电市场也呈� ��出蓬勃发展态势，一些小家电企业借势跨境电商，为自身赋能。其中，以德尔玛为代表的创意小家电品牌围绕跨境电商赛道开展出海布局，在经营业绩上打出了优异的成

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