奥黛丽赫本曾说："我有个梦想，能够拥有一个大大的衣柜，里面挂满了羊绒衫。"
和奥黛丽赫本深入人心的优雅形象一样，她钟爱多年的羊绒衫也因其柔软舒适的特性俘获了一大批忠实粉丝。羊绒纤维细度在15微米左右，因此织物纹路密而薄并有天然卷曲、保暖性非常好，同时兼顾了风度和温度，成为很多气质女人的冬季必备选择。
位于山羊外皮表层的羊绒，是毛毛根部长着的一层薄薄如云的细绒，平均五只山羊的绒才能做成一件羊绒衫，一只山羊年产羊绒只有100—200克，所以羊绒也有着"软黄金"之称，是以克为单位来计量的。但制成羊绒衫之后，有的能卖出几万元的高价，也有的可以在直播间以几百元的价格实现"消费平权"。
中国作为全球最大的山羊绒产地之一，每年产出的羊绒占全球总产量的70%以上，因这一产量大部分都集中在内蒙，所以也有"世界羊绒看中国，中国羊绒看内蒙"一说。
在内蒙的羊绒穿越几千公里来到浙江湖州、河北清河等多个羊绒加工产业带之后，经过分梳、纺纱、织布、织衫一整条完整的加工步骤，制成的羊绒衫又通过电商和线下店铺去到了全国各地，但整个羊绒行业让大家都耳熟能详的品牌却始终寥寥无几。
20世纪90年代，能够穿上妈妈织的羊绒衫，那是一种小康生活的象征。随着近些年来技术的不断进步，经济的不断发展，羊绒衫的价格已经不再像以前一样高不可攀，开始成为很多消费者秋冬穿搭的第一选择。
在羊绒衫普及度越来越高的同时，深耕羊绒产业22年的帕罗销售量也在快速增长，2023年销售额近7亿元。按市场规模来看，帕罗已经站到了整个行业TOP3的位置，但我们却鲜少在互联网上关于这家品牌的介绍。
3月5日，《电商在线》走访了帕罗，对话了帕罗羊绒制品有限公司常务副总经理朱万军，试图了解他对羊绒市场，以及服装市场的思考。
01
线上+线下 两条腿走路
2018年，朱万军刚刚来到帕罗，并且在公司做出了第一个重大战略调整，拒绝传统羊绒，转型为以羊绒针织品为主的全品类女装，并且将目光放到了线下市场，在苏州的商场里开了调整战略后的第一家门店。
而同时期，线上才是各大品牌争先寻找增量的重要渠道。成立于2016年的拉面说，主攻电商，用了2年时间营收就突破了8000万元；2018年，钟薛高刚刚成立，16个月后营收就破了10亿，连续3年都是天猫618冰品类目销售冠军。那几年，这样的故事不胜枚举，市面上最流行的一句话是"所有的消费品牌都能被重做一遍"。
但当所有人都将目光聚焦在了线上的时候，朱万军却坚持均衡发展才有未来。当时第一家线下门店开张之后，并不如朱万军想象中顺利，第一个星期几乎没有生意，即使如此他也没有改变想法，"线下是必须守住的阵地"。
为了吸引客户，门店和商场积极合作，提供美甲、插花等各种活动进行引流，一直坚持了近2个月的时间，店铺的人流量慢慢稳定下来，单店单月的销售额可以稳定达到30万元，虽然与线上一个旗舰店动辄几千万元的销售额还是无法比拟。
当然，随着电商的快速发展与羊绒产品的普及，帕罗也陆陆续续入驻了天猫、京东等各大电商平台，并且常年在唯品会上占据羊绒品类TOP2的位置，与梦想科技合作期间，一场活动能够卖出几百万元。但朱万军始终都坚持着线上线下并轨运行，在经营线上店铺的同时，一边也在线下陆陆续续开出了几十家门店。
在朱万军的认知里，"线下重体验，而且能够真实地感受到羊绒材质的不同，这部分的客户人群主要在45岁左右，对品质、保暖性和配套服务要求都比较高；线上更重性价比，这部分客户相对来说也更为年轻，适合跑量。帕罗也针对不同的客群，研发了不同特点的产品"。
2023年，帕罗的整体营收近7亿元，其中线下渠道占据40%，线上渠道占据了60%。而曾经风光无限的拉面说2022年就被爆出现金流紧张，增长乏力，钟薛高从去年开始就稳定地走向了下坡路，官司缠身、账号停更。反而是声量不高，但一直谨慎对待渠道，两条腿走路的帕罗，不仅稳扎稳打地度过了疫情三年，销售额还始终保持着稳步增长。
从近两年来的经营情况来看，随着电商红利的消失，现在线上的运营成本并不比线下低。相较于现在才开始布局线下的服装品牌来说，帕罗已经跑在了前面。
在今年的计划里，帕罗预计还要布局20家左右的线下门店，包括正价店铺和奥莱店铺，同时直播、私域也是目前发展的重点方向，团队始终相信"保持渠道均衡，两条腿才能走的更远"。
02
主理人很"抠"拒绝5000万营销费用
对于大部分企业负责人，营收规模的持续增长都具有相当大的吸引力。而朱万军可能是另外的少部分。"如果今年营收2亿元，利润只有2000万元，营收达到10亿元，利润也只有2000万元，那我一定会选择只做2亿元的营收规模。"朱万军直言。
他是一个很"抠"的老板，按照行业体量来看，公司已经占据到TOP3的位置，但在互联网上却很难寻找到公司营销的痕迹。去年集.........
奥黛丽赫本曾说："我有个梦想，能够拥有一个大大的衣柜，里面挂满了羊绒衫。"和奥黛丽赫本深入人心的优雅形象一样，她钟爱多年的羊绒衫也因其柔软舒适的特性俘获了一大批忠实粉丝。羊绒纤维细度在15微米左右，因
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