外贸订单成交之后，你比较头疼的事情是什么？是交货期要延误？还是发货后质量有问题客户要求索赔？
这两种常见的情况，都不是我会头疼的事情，因为基本上能提前规避或者顺利解决，真正让我脑壳疼的是客户拖延尾款。
俗话说，欠钱的是大爷，一点也不假。对于跨国催款，难度更加大。
因为大部分催款都是靠着邮件、电话、信息，没有面对面催款那么直接和急迫。又因为彼此之间文化背景不同、思维方式有差异，还得注意催款的方式和措辞，一个不小心，就因为大家对文字上面的理解有歧义，或者感受到说话双方不同的感情色彩，进一步激化问题，造成更大的矛盾。
所以，催款，真的不是简单的催款，大家都要提前有对应的策略和行动步骤。等到催款的时候，也要根据沟通过程中的具体情况，做出对应调整。
我的做法：先礼后兵
提笔之前，刚和我的客户Felix敲定2023年的采购订单。
前几年，我对这个客户的感觉是矛盾的。有喜爱，亦有头疼，因为他在付款上面总是拖拉，以至于合作的初期，每次他说要下单，我都没有太大的欣喜，甚至有些抗拒，因为催款让我"心太累"。
第一个订单合作的时候，付款方式是发货前付清余款，一切都非常顺利。所以第二个订单开始，他提出修改付款方式，我也接受了，毕竟"30%预付，70%见提单复印件付款"，这也是常见的付款方式。
第二个、第三个订单也非常顺利。直到第四个订单，尾款一直拖着没付，催款从三天一次，慢慢地改为一周一次，当然，还是没有付款，回应我的始终是一句话——We will arrange it soon.
最终，在货物到港一周后，他付款了，那时候我以为他事出有因，付了就好，以后的订单应该还是会按照合同约定的付款方式。
结果，从那以后，他每个订单都这么拖延，而我也要一直催。到最后的最后，货物到港，临近免堆期结束，他又都会付款。至此，我明白了，他是要把付款改为对他来说最友好的方式。
合作多年了，我也渐渐地默认了他这种做法。
其实，我每一个订单的SOP都做得很好，货物装柜以后，我就开始发正式的通知邮件：
We loaded PO NO. R2201 to containers on 1st July,2022. Please check following details:
1st container:
Container No.: CAIU 9377743
Seal No.: CN0251585
Load quantity: 120 rolls
2nd container
...
3rd container
...
Attached photos for your reference.
Best regards,
Rita
收到提单复印件后，就开始进入收款环节，一步步往下走，基本上客户都能按照约定付款，但是也有一些客户会一直拖着。
我的催款态度一直很温和，先礼后兵是我一直以来的做法。有时候容忍度比较高是一件好事情，因为你会为每一件事留足够的回旋余地。
毕竟，我们是和客户做生意，催款的目的是要收到货款，顺利完成订单，争取下次继续合作，而不是催着催着不耐烦了，开始言辞犀利，感觉非要给自己出口气，结果就是自己爽了，但不一定能顺利解决问题。
就像一对新婚夫妻需要磨合一样，我和Felix的合作也经过了几年的磨合，虽然从一开始在付款上面有诸多催促和等待，但是现在，我们的合作比较稳定，他一直都把订单下给我，数量也在逐渐增加。
我每次给客户们涨价，都会提前准备一堆涨价理由。但是对Felix，这些理由几乎都没用上，他说跟我合作的状态是很"舒适"的，他不需要操心任何问题。在疫情期间，海运费疯涨的时候，大部分客户都搁置订单，他还在继续给我下单，要求按时出货，最后也顺利付款。
Lisa的判断：给予信任
前段时间，我的朋友Lisa跟我聊起了她的一个客户。
这是她自主开发的第一个客户，目前也做了好几年了。客户每年都会返单4、5次，因为是订制品，付款方式一直都是发货前付清货款，前面几年的订单一直很顺利。但是去年的一个订单开始，客户出现付款拖延，甚至还要求她先出货，货款以后慢慢付给她。
当时她很犹豫，跑来问我如果换作是我，会把货先发出去吗？如果拒绝客户的请求，怕会得罪了客户，以后再难合作了。但是订单又是定制品，如果客户弃货，转卖给其他客户的可能性很小。
当时我问了她几个问题：
合作了几年的客户，在接触过程中，你觉得TA是一个什么样的人？
如果货发了，尾款收不到，这个金钱损失是在你的承受范围之内吗？
这个客户的订单，对你来说很重要吗？
她想了一会，回答我：
客户是一个做事认真负责又通情达理的人，前几年的合作一直很顺利，有时候交货期延误，对方也表示理解，对于付款方式也没有任何异议。
对于SOHO来说，虽然每一分钱都是很重要的，但是，这个订单的尾款金额也还在承受范围内。
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