时尚家居频道: 跨境电商资讯：客户的背景调查分析怎么做？

在外贸客户开发与跟进的工作过程中，做好客户的背景调查分析工作不可或缺。

最直观的重要性体现在几个方向：

1.确认客户真实性和优质程度(所在行业，主营产品，避免在无效客户身上花费大量时间和精力)

2.挖掘了解客户价值(购买力，决策权，是否可持续性)

3.判断潜在竞争对手(通过所在国家及过往采购行为，分析潜在竞争对手，总结比对优劣势)

4.成为客户的"知己"(了解客户关注点和需求点，有针对性跟进客户，有的放矢)

常见的现实场景出现在几种时候：

1.筛选潜在客户前，通过背景调查分析判断客户是否符合买家画像。

2.确定目标客户后，分析了解客户的需求和痛点，制定合适的营销策略，针对性地写好开发信的标题和内容。

3.收到主动询盘时，通过背景调查分析判定询盘的质量和特性，以制订适合的回复和跟进策略。

因为通过客户的背景调查分析我们能有效的了解到客户的企业文化、发展历程、经营模式、受众群体类型、真实的采购实力等。帮助判断客户的真实性和风险性，以及梳理客户的需求和痛点。而这些，在实际的客户开发和跟进谈判中都将发挥着至关重要的作用。你对客户的了解程度，决定了是否能够最终成交的机率。先给大家分享一个参考表格：

客户资料背景调查表

根据这个表格归类记录，有助于我们开发跟进客户。和两个思维导图：

外贸实战之分析单个客户

外贸实战之调查客户背景

上方思维导图如不清晰，可以在外贸充电站对话框内发送关键词『背调』查看原图。那么今天就详细整理分享一些客户的背景调查分析手段和工具，实用性MAX！推荐收藏！

一.Google搜索

客户的背景调查分析最低成本的一步，就是充分利用谷歌的搜索指令灵活搭配，搜索挖掘客户信息，挖掘内容如下：

公司名

企业官网

公司决策人名+公司名

公司名+SNS站点名或网址

公司决策人名+SNS站点名或网址

SNS站点主要锁定在Facebook和LinkedIn

公司名+B2B

公司名+Exhibition

公司名+Report

公司名+Import Date

公司名+export date

公司名filetype：doc、excel、pdf、all

其他拓展关键词

你是不是要再一次感叹：谷歌到底有多重要？是的，这也是为什么我们过去一直在强调，一定要熟悉谷歌的各类搜索指令，并灵活运用。

二.客户公司官网

客户公司官网是一个包含了非常多有价值信息的地方：1.在公司官网的“About US”栏目，你会了解到这个公司的过去，他们引以为豪的文化，比如注重质量和服务等，也有他们的经营哲学，有的还会告诉你他们是某地最大的XX公司。2.从公司官网你也可以判断出客户公司的性质，例如是批发商，零售商，还是网店。大致的规模你也会心中有数，如有的客户给出公司办公环境，员工团队的照片。3.客户多数会把经营的产品放在公司官网上，通过产品你可以迅速判断客户的产品类别和目标定位是否符合你。如果确定符合，进一步深度调研。4.有的公司官网还会有客户留言评论栏目，仔细寻找和自己产品相关的评论，能大致分析出目前客户的供应商可能存在什么潜在问题，目前客户还存在哪些改善需求，以及从产品的哪个角度着手会更能打动客户。如果你在后续的客户跟进沟通中，能提供出客户关切点的解决方案，试问客户怎么会不喜欢你？

三.社交媒体平台

获取客户的公司名称后，你可以通过Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram、YouTube、Pinterest等社交媒体平台进一步搜索信息，不要放过任何一个可能性。特别是Linkedin对于外贸客户的背景调查分析来说相当nice！当然，正如上一期的分享里所言，对于B端外贸业务员而言，我更建议将用社交化开发客户思维去用LinkedIn，因为这样才能最大化发挥它的价值。如果你认真经营LinkedIn账号，它不仅能帮助你主动开发客户，而且能为你带来被动的持续流量，同时还能打造个人IP形成品牌背书。

你可以用客户名搜索找到对应联系人，然后通过他的profile详细了解他的职位情况等。但如果对方超出了你的Linkedin账号3度人脉关系范围，那么你就无法访问他的Linkedin个人主页。所以经营好一个自己的Linkedin账号，不断拓展Linkedin人脉圈，增加Linkedin好友数量真的非常重要。

也可以用公司名搜索Linkedin公司主页，查看这个公司的整个组织架构、员工、大致简介以及上下游业务伙伴的情况。

四.谷歌街景+地图

这次依然是谷歌工具：

这个不用多做介绍，用来搜索客户位置。如果客户有自己店铺，谷歌地图会实景展现，有助于你更好的了解客户规模和实力。

五.Whois域名/网站年龄调查工具

“whois”可以分析客户域名的历史变迁情况，同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等，从而判断对方公司成立时间等。举例：我们通过“whois”查询“ponbell.cn”这个网站，可以看到这个网站的联系人的名字(为保护隐私，域名所有者名字已经打码)。再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名，可以查看出客户名下有多个域名，这些域名有没有上线网站，如已上线，那么各个网站又都是些什么内容等。

“whois”这个工具还可以和下面的时光机“archive”结合使用，因为“whois”只能显示域名的购买日期，不代表域名是否已上线。而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录，可以看出客户建设网站的历史变迁细节，比如网站什么时候正式上线，客户从什么时候开始从事这个行业等等。

六.Web.Archive.org网络时光机

“archive.org”这个工具和维基百科一样是非盈利性组织，又叫互联网档案馆，提供数字数据的免费存储。利用它可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率。从而判断客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。举例：用时光机去发现一个域名的变迁是蛮有意思的事情，比如“www.nhxz.com”这个域名，从2001年到2018年，这个域名前后经过了5次变迁，这背后也说明市场的变化。2001年注册时是南海雄樟服饰，当时首页还有动图。2005年变成了南湖小筑，一个文学网站。2006年域名应该没有续费，网站一直没动静。2016年开始变成逆火下载。2017-2018年逆火下载变成逆火学者了，从事在线课程培训。这个工具和“whois”配合起来威力很强大，“whois”可以看出域名注册人的相关信息，虽然许多域名注册人信息做过隐私保护看不到，但我们还可以看出域名注册时间和到期时间，判断网站的新旧和成立年限。

七.Similarweb国外域名ip查询

“similarweb”是一家提供网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台，用户只需要输入相关信息，就可以评估网站的人气，分析域名的整体流量情况，从而判断对方的主要市场，流量来源，用了哪些关键词等等。举例：这个工具也是免费的，可以下载查询网站PDF版资料，免费版本最多可查询3个月内数据。因为很多B端网站流量很少，分析不出效果，而电商平台的流量大，流量渠道种类多，我们以“bestbuy”百思买为例。